销管理理论的新发展.ppt

.... . 我们的定位 品牌战略：2005年开始重视品牌运作，在业务基本同质化不可避免的情况下，通过品牌实现差异化，与竞争对手区隔开来，争取在价格相同或我们略高的情况下，仍能通过品牌吸引客户，为即将到来的接近成本的价格竞争打好基础。 品牌定位：用一、二年的时间，在中山塑造一个质量居第二位，客户关怀、服务和价格优惠、创新能力第一位的品牌形象，与铁通、卫通、联通固话拉开距离，成为实惠型客户的首选品牌。 第十七页，共五十五页。 .... . 目　　录 竞争环境分析：分析法 市场细分与目标市场 市场竞争战略 波特竞争模型 市场竞争角色 价格竞争与非价格竞争 竞争战略 产品战略 营销的基本理论：4P 产品的生命周期 波士顿矩阵 产品线与产品组合营销 价格战略 定价的方法 价格策略 渠道战略 渠道的概念 自有渠道 代理商 促销战略 营销理论的新发展：6P与4C 案例：196200专用电话营销 第十八页，共五十五页。 .... . 波特竞争模型 潜在的新进入者 供应商的侃价能力 客户的侃价能力 行业内的竞争者 替代竞争者 第十九页，共五十五页。 .... . 固定通信行业的波特竞争模型 潜在的新进入者：广电、外国企业 供应商的侃价能力： 华为 中兴 客户的侃价能力 行业内的竞争者：中国电信、铁通、联通、卫通 替代竞争者：中国移动、中国联通 第二十页，共五十五页。 .... . 行业竞争形势 完全竞争 竞争的企业很多 产品、技术差不多 垄断性竞争 产品差异化，各服务于自己的细分市场 完全垄断 原中国邮电，中国电力 寡头垄断 中国电信、网通、铁通；移动、联通 第二十一页，共五十五页。 .... . 市场竞争中的角色及策略 市场领先者 防御策略 市场挑战者 多种竞争策略 市场追随者 紧跟领先企业 市场填补者 细分市场 .... . 第二十二页，共五十五页。 .... . 价格竞争与非价格竞争 价格竞争手段 营销套餐 捆绑销售 先发制人 以退为进 开辟新战场 第二十三页，共五十五页。 .... . 非价格竞争手段 品牌 服务 产品差异化 产品同质化是价格战的根本原因 客户关系 市场细分 定位 第二十四页，共五十五页。 .... . 竞争战略 波特：一个企业的优势决定于在多大程度上能够对相对成本和差异性有所作为 企业的两种基本竞争手段：降低成本和差异化 企业的三种竞争战略 总成本领先 产品差异化 集 中 第二十五页，共五十五页。 .... . 目　　录 竞争环境分析：分析法 市场细分与目标市场 市场竞争战略 波特竞争模型 市场竞争角色 价格竞争与非价格竞争 产品战略 营销的基本理论：4P 产品的生命周期 波士顿矩阵 产品线与产品组合营销 价格战略 定价的方法 价格策略 渠道战略 渠道的概念 自有渠道 代理商 促销战略 营销理论的新发展：6P与4C 案例：196200专用电话营销 第二十六页，共五十五页。 .... . 传统营销的4P理论 第二十七页，共五十五页。 .... . 营销的开始 开发、生产目标客户需要的产品 ? 第二十八页，共五十五页。 .... . 产品的整体概念 保证 安装 维修 运送 品质 式样 品牌 特征 产品的利益与服务 核心产品 形式产品 延伸产品 第二十九页，共五十五页。 .... . 顾客想买的不是产品，而是价值 第三十页，共五十五页。 .... . 同样的产品，不同的价值 第三十一页，共五十五页。 .... . 同样的产品，不同的价值 第三十二页，共五十五页。 .... . 预期利益 第三十三页，共五十五页。 .... . 附加价值 第三十四页，共五十五页。 .... . 附加价值 第三十五页，共五十五页。 .... . 企业与市场的结合点 马克思：从产品到商品是一次危险的跳跃 第三十六页，共五十五页。 .... . 商业竞争的本质 第三十七页，共五十五页。 .... . 产品生命周期 投入期 成长期 成熟期 衰退期 第三十八页，共五十五页。 .... . 目　　录 竞争环境分析：分析法 市场细分与目标市场 市场竞争战略 波特竞争模型 市场竞争角色 价格竞争与非价格竞争 产品战略 营销的基本理论：4P 产品的生命周期 波士顿矩阵 产品线与产品组合营销 价格战略 定价的方法 价格策略 渠道战略 渠道的概念 自有渠道 代理商 促销战略 营销理论的新发展：6P与4C 案例：196200专用电话营销 第三十九页，共五十五页。 .... . 业务人员必备的营销理论 .... . 第一页，共五十五页。 .... . 课程思路 业务人员应该对自己的专业有全面的了解 区域经营，需要营销与销售都懂 屈云波（科龙营销副总裁）：在分公司层面要求销售人员懂得营销，两都不分