营销渠道的系统分析及管理.ppt

商务经理填申请表 销售部经理审核 营销副总 财务总监 总经理/信用委员会 授权额度 授权额度的审批程序 第五十一页，共六十五页。 正式额度 临时额度 收宿额度 变更付款条件 额度归零 资信控制方法 第五十二页，共六十五页。 无足够流动资金 我的客户没有付款给我 两次推翻付款承诺 老板不在 单一产品突然下大定单 小定单后大订单 超资信危险信号 第五十三页，共六十五页。 应收帐款的管理 发票处理 销售与收款循环 合同管理 发货单处理 发字管理 应收帐款分析 如何防止呆帐、死帐发生 有问题退款处理 客诉处理 售后服务 第五十四页，共六十五页。 销售与收款流程图 合同 资信控制 发货单 仓库 运输 财务 发票 客户 业务员 第五十五页，共六十五页。 客户投诉处理 客 户 客 诉 发 生 法 务 单 位 仓 储 医 学 单 位 质 检 单 位 营 业 单 位 了 解 情 况 责 任 判 定 通 知 客 户 记 录 退换货 或折让 通 知 仓 库 理 赔 核审 理货 换货 品质 问题 责 任 判 定 公 司 责 任 会 签 处 理 意 见 是 否 第五十六页，共六十五页。 开具发票申请单 上二级主管批准 财务开具发票 商务经理签收 催收货款 发票管理 第五十七页，共六十五页。 应收帐款帐龄分析表 责任中心： 大区 办事处 单位：人民币千元 年 月 日 第五十八页，共六十五页。 假设全国任务5000万,共有20名医药销售单表,则平均任务/MSR:(5000/20)=250万/年MSR. 假设完成任务80%以上部分提成,100%完成任务提成1500元,则平均提成比例为:1500/((250万?12)*20%)=3.6% 由于地域因素,各地任务不可能均匀,所以有必要对地区进行分类,采取不同的提成比例 (提高提成比例或降低任务完成基数,eg.80% 70%) 奖金计划的制订 怎样计算提成比例 +20% +20% +20% -20% -20% -20% 平均任务 实际任务分配 本例中100%以内完成提成比例实为:3.6%*20%=0.7% 第五十九页，共六十五页。 奖惩计划的制订 怎样计算提成 假设某MSR全年任务120万,80%以上部分提成,提成比例如下: 任务完成% 100% 120% 120% 提成比例% 5% 3% 2% 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TTL %of TTL 4.9 4.0 9.0 9.0 9.5 9.0 8.0 7.0 9.5 10.0 11.0 10.0 100.0 任务(万)/每月 5.4 4.8 10.8 10.8 11.4 10.8 9.6 7.8 11.4 12.0 13.2 12.0 120.0 任务(万)/累计 5.4 10.2 21.0 31.8 43.2 54.0 63.6 71.4 82.8 94.8 108.0 120.0 120.0 实际完成(万) 6.0 12.0 18.5 23.5 45.4 50.0 61.2 69.0 85.3 110.2 130.5 170.6 170.6 % 111 118 88 74 105 93 96 97 103 116 121 142 142 提成(元) 718.2 852.6 0 0 3397.2 0 120 981 2956.2 5505.2 3465.6 6984 24480 80% Y 100% 提成(C0/第n月=(当月完成百分率(Y)-80%)*当月任务(T)*5%-(n-1)月累计提成 100%Y 120% C=(100%-80%)*T*5%+(Y-100%)*T*3%-(n-1)月累计提成 Y120% C=(100%-80%)*T*5%+(120%-100%)*T*3%+(T-120%)*T*2%-(n-1)月累计提成 第六十页，共六十五页。 怎样合理使用奖惩计划的突破口 从怎样计算提成比例举例中可看出 提成比例实力为：任务%