智能家居行业研究专题02代理商如何与厂家进行捆绑式销售.pdfVIP

代理商如何与厂家进行“捆绑式”销售？ 发布日期： 2007-09-30 10:21:35 发布人：数智网 摘录人： 物联网在线 本期主笔：韦波 主笔感悟： 和代理商打交道这么多年， 一直在思考， 代理商需要什么样的支持， 代理商 如何捆绑厂家，如何最大限度合理“榨取”厂家的资源，智能家居市场发展到今 天，需要什么样的厂商和代理商？这次受《数字社区与智能家居》杂志社之邀， 特撰此文， 将自己多年的从业感悟与各位同行分享， 希望大家多交流， 共同打造 智能家居“和谐”产业链。 智能家居市场经过这些年的发展，新陈代谢，倒下了一批，又起来了一批， 目前专业从事智能家居的企业越来越多，以厂商、代理商、经销商、工程商为主 体的市场产业链也逐渐清晰起来，其中代理商作为厂商在某地区的独家代表机 构，起到了桥梁作用， 对于局部市场的突破起到非常大的作用。 因此厂商和代理 商之间的合作关系及模式将是智能家居行业缩短市场启动的时间， 快速进入成长 和发展期的重点，在现今状态下， “代理商如何与厂家实行捆绑式销售”呢？ 读懂厂家的心思 就厂家和代理商来讲，彼此既是相互独立的个体，又是相互关联的结合体， 只有在相互的影响， 共同的利益下才能均衡发展。 那么代理商怎么才能与厂家形 成捆绑式的联合体呢？其实只要代理商清楚，能与厂家的经营合作中立场一致、 观点一致、角色一致、目标一致、期望一致，打造一种“求大同存小异”经营气 氛，做厂家最忠实的朋友，最友好的伙伴，最得力的助手，利用自身资源的优势 协同厂家打点市场，管理、经营网络，使厂商最大范围、最大程度内赢得下游客 户的需求，为双方带来真正的实惠和利益，就是一种“捆绑式”营销。 “读懂厂家的心思”，厂家采取渠道销售模式， 必然会将产品的的利益重新 按照渠道模式进行分配， 必然要考虑渠道中各角色的利益， 因此就会制定相关的 渠道政策，而厂家的渠道的核心是什么呢？厂家重点考虑的是如何扩大产品的销 量，达到薄利多销， 而代理商呢？往往看重的是利润， 许多代理商常常为了利润 忽视销量， 宁可一套产品多赚十几元钱， 不愿意薄利多销， 让规模产生更大的利 润。薄利多销的道理大家都懂， 可是做起来总是有些难度。 这也是有的代理商越 做越强，网络越做越大，有的代理商年复一年的原地踏步，甚至淘汰出局。厂家 依靠商家而存活， 不会为了销量剥离代理商太多利润， 更不会为了销量去做杀鸡 取卵，饮鸩止渴的行为。 厂家为什么出台了许多的提货政策、 打款奖励， 月返、年返等销售策略呢？ 这既是鞭策，一种激励，更是为了保护代理商的利润，融洽双方的合作关系。当 然目前智能家居市场还远没达到成熟产品的市场状况， 因此厂家的渠道政策的政 策重点就要在于如何扶持， 如何放大代理商在当地的资源和作用， 而这个“心思”， 代理商一定要“读懂” ，最大限度在厂家的政策内“榨取”厂家。 我是地主我劳动，你做主 “我是地主我劳动，你做主”，代理商是“地主” ，好的“地主”总会最大 资源利用厂家的业务人员， 让他做 “领导人物”，自己的人马在第一线冲锋陷阵， 开发维护网点，精耕细作市场，因为市场是自己的，是自己用真金白银铸成的。 依靠厂家代表为自己打江山已是昨日黄花了。明白厂家业务的职责就是传达思 想、指导工作、监管程序、争取资源或协同代理商的“兄弟”在市场中笑傲。 代理商在厂家每个月的业务会时， 都命令自己的产