工商银行的市场定位.docx

工商银行的市场定位 工商银行的市场定位 工商银行的市场定位 什么是市场定位： 市场定位是市场营销战略重要组成部分，是指在市场细分并选择目标市场基础上决定向何种市场提供何种服务或商品过程。银行市场定位反映是一种金融服务或一家银行同相类似金融服务或银行之间竞争关系。定位不同，竞争态势也有明显区别。从理论上来说，有以下几种定位方式：一是先驱者定位， 即占据同业服务或商品开发、促销先锋地位一种定位方式，其核心是服务或商品创新。二是避强定位，即避开强有力竞争对手或对手强有力目标市场一种定位方式。采取这种定位方式能够避实就虚，发挥特长，迅速在客户心目中树立起一种形象，迅速在市场上站稳脚跟，挖掘并扩大市场份额。三是迎头定位， 即与市场上占据支配地位竞争对手“对着干”一种定位方式。采取这种方式具有一定风险，但能向社会公众展示进取精神，一旦成功，便会取得巨大市场优势。四是重新定位，即对服务不对路、市场反应差、市场份额趋小服务或商品进行二次定位，即调整原有布局。根据自身实际状况和在金融同业竞争中所处位置，工商银行应采取以下市场定位。 工商银行战略： 工商银行性质是国有商业银行，其特点是规模大，存贷款余额、机构设置在四大国有商业银行中占第一位。国有商业银行性质决定了工商银行必须成为我国基础产业发展强大支柱，大中型企业主办银行，即实施大企业大系统战略。其特点则构成实施大企业、大系统战略基础和条件。 战略关键： 工商银行实施大企业大系统战备必须坚持以市场为导向。它包括两个方面涵义： 其一，工商银行实施大系统大企业战略是有内在动力，其本身是一种市场行为。其二，对大企业大系统服务内容必须以市场为标准。这是工商银行选择目标市 场所必须坚持。 如何实现市场定位： 以完善主办银行制度为契机，为基础产业发展和大中型企业发展提供全方位金融服务，是工商银行市场定位首要选择。 基础产业建设和发展，关系国计民生。成为基础产业发展强大支柱，是工商银行应尽职责。大中型企业是国民经济支柱，不仅国有大中型企业如此， 其他所有制形式大中型企业也非常重要，他们状况对国家财政收入产生重要影响。因此，必须解放思想，不仅要成为国家独资大中型企业主办银行，成为国家控股大中型企业主办银行，也要成为外资、民营大中型企业主办银行。要实现两个根本性转变，一方面要集中力量发展和扶持主导产业和新兴产业，提高其在国民经济中比重和带动作用，进一步培育造就和发展壮大企业集团，支持企业发展规模经济；另一方面，促进现代企业制度建设，努力扶持重点骨干企业发展，促进企业兼并、联合、资产重组，优化企业资产存量结构。这是优化工商银行信贷资金增量结构，活化信贷资金存量，提高信贷资产质量，降低三项贷款比重和调整银企关系难得机遇。 随着金融体制改革进行，银行与企业关系几经变迁，由专业分工到业务适度交叉，到业务全面竞争、全面交叉，银行可以选企业，企业可以选择银行。其间，由于片面强调了银行和企业自由选择，造成企业多头开户，多方贷款， 在贷款行无存款，在存款行无贷款，信贷资金处于失控状态，收贷收息无保障； 导致银行与企业关系松散，银行不信任企业，企业真正需要资金时，银行顾虑重重，迟迟不敢支持。银行和企业双方都吃尽了苦头。因此，推行主办银行制度也 是重新调整银行与企业关系，构筑基本客户群重要手段。此举对工商银行来 说具有战略意义，关系到长期利益、全局利益。因此，一方面要积极主动地做好国家确定重点国有大中型企业工作，在搞好国有大中型企业方面有所作为。另一方面还要注重做好其他所有制形式大中型企业工作。要通过协议形式， 建立新型银企关系。即在目前实行主办银行制度基础上，引入市场机制， 使银行和企业签订主办行协议成为一种市场行为，构筑工商银行基本客户群， 并建立一套完整、系统、科学“基本客户群”信息网络系统，对企业资产质量、 资金结构、经营状况、营运效益等全面情况进行准确反映、科学分析、跟踪和监测，使基本客户群建立在深入调查、科学论证基础上。 二、把中间业务置于应有地位，赋予“全方位服务”完整意义 中间业务是现代商业银行三大业务之一，是商业银行在基本不动用自身资金前提下接受客户委托办理支付和其他事项，以服务客户，取得服务费业务。在西方商业银行，中间业务收入已占到了业务总收入５０～６０％以上，是商业银行效益重要来源之一。 中间业务是存、贷款业务发展与延伸，它依存于商业银行存、贷款规模， 又相对独立于存、贷款业务。其特点是成本低、风险小、收益高。同时，既可作为竞争手段，又可直接增加营业收入。 中间业务还有一个特点是种类多、地域广、直接面向客户。建立规范中间业务体系，保证中间业务顺利发展，为客户提供全方位金融服务，可以提升工商银行广泛开展优质文明服务水平。 以工商银行济南市分行为代表优质文明服务先进典型和一大批优质文明服务示范窗口单位推出，对社会主