客户进店销售技巧.pptVIP

客户第一次进店 客户消费并留下个人和车辆信息 客户再次进店接受服务 根据客户年行驶里程，当前车辆情况，量身定做或更新保养计划 到期提醒客户进行某项保养 促销信息 节日问候 沟通工具－5. CRM （爱车保姆） 销售沟通 定期和客户定期沟通，让客户感受我们的关心 第十五页，共四十四页。 沟通工具－6. “随你行”服务 销售沟通 “五步随你行” 介绍法 认同客户: “你的想法我能够理解” 对比服务：“能提供这样的服务的厂家很少” 描述需求：描述客户在轮胎消费中关心的问题：轮胎品质保证，轮胎扎钉，轮胎保养。 介绍内容：介绍随你行如何帮客户解决这些问题. 惊喜/填表：抽奖等。 “ 我们是米其林随你行的授权零售店，在我们店每购买两条米其林轮胎，并准确填写申请表格， 两年内可以享受五大专业服务” 第十六页，共四十四页。 沟通工具综合演练 第十七页，共四十四页。 小组讨论（15分钟） 男私家车客户：“你卖的米其林轮胎比旁边XX店贵” 女私家车客户：“你卖的米其林轮胎比旁边XX店贵” 男公家车客户：“最低价多少？” 奥迪客户：“我要去4S站换轮胎” 夏利客户：“我不要你所说的服务，能否便宜？” 注意：不同客户注重点不同，要根据实际客户情况调整沟通工具的先后顺序，先讲客户最感兴趣的话题。 第十八页，共四十四页。 男私家车客户：“你卖的米其林轮胎比旁边XX店贵” 第十九页，共四十四页。 女私家车客户：“你卖的米其林轮胎比旁边XX店贵” 第二十页，共四十四页。 公家车客户：“最低价多少？” 第二十一页，共四十四页。 奥迪车主：“我去4S站换轮胎” 第二十二页，共四十四页。 夏利车主：“我不要你所说的服务，能否便宜？” 我们技术规范可以保障您的行驶安全，如专用润滑酯。润滑效果好，不腐蚀轮胎和轮辋，更安全。 大多消费者都有消费误区，认为轮胎装上就不用管了。其实后期的保养可以提高里程数，也就是省钱，同时保证轮胎的减震、抓地、操控等达到最佳性能，更重要的是可以排除安全隐患。 这些售后服务是必需的，我们也可以去掉这些服务，把价格卖得便宜些,但作为MBA网络的成员,我们也不会那样做,因为那是对您的不负责任。 第二十三页，共四十四页。 敦促大家前一天晚上对一整天工作进行总结。 分享经验，共同提高，并且为培训新员工提供教材。 鼓舞员工，尽快进入工作状态。 晨会.xls 每天早上大家集中一起分享昨天成功经验，记录在册。 沟通工具积累—晨会制度 第二十四页，共四十四页。 更多沟通工具－－集思广益 请写下您和客户沟通的宝贵经验，如何促成销售。如果能分享其他服务，如换油，美容等项目的销售技巧就更好了 1. 2. 3. 4. 有时技术服务顾问帮助解释更容易让客户相信。 换非常规花纹以提高利润，如滚动奇迹等其他资料上有preceda国外选配车型介绍，拿来说服客户。 聊客户感兴趣话题以拉近和客户距离，如聊足球。 实例说明，如某单位车队帕萨特统一更换米其林。 同理解释：如对女性用户讲米其林就是资生堂，回力就是欧伯莱 电视滚动放宣传片 第二十五页，共四十四页。 交接服务项目给技术服务主管 交接服务内容，同时请客户核对。 告诉客户大概等候时间 交接服务项目给技术服务主管 第二十六页，共四十四页。 提供茶水或饮料 为客户取报纸或宣传资料 指引卫生间位置。 如果是新客户，帮客户填写《CRM登记表》 介绍随你行，为获会员资格客户填写《随你行会员注册表》 介绍免费车辆安全检查服务。并介绍正确气压的重要性，为第二步查车作准备。 引领客户到休息室 第二十七页，共四十四页。 填写《贵宾登记表》或《随你行会员注册表》 介绍CRM对客户好处： 米其林公司会给您寄礼品包和保养建议 爱车保姆 ：我们会给您量身定做保养计划，您只管开车就行了，到该做某项保养时，我们会给您提醒。 随你行五大专享服务 各项信息一定填写详细准确，如客户邮寄地址要有效。客户车辆年里程等信息一定要准确好以便我们计算其保养周期。最好留下手机号，方便短信发送保养提醒和促销信息。 引领客户到休息室 对于MBA店：一个有效贵宾登记信息，可以得到米其林礼品平台2个积分。用于订购礼品。 第二十八页，共四十四页。 使用《轮胎检测表》检查五条轮胎，同时进行免费服务：调整气压，补气门帽，清洁轮辋等 如果客户同意，使用《综合查车表》进行全面车辆安全检查。 争取发现更多服务机会 注：查车服务要争取客户在场。 第二步查车＋免费增值服务 第二十九页，共四十四页。 介绍经查车而提供的免费增值服务及其重要性。 车辆保养建议。 推荐发现的潜在需要的服务，介绍店内对应的服务项目以争取更多生意机会。 如果有时间，请客户参观店铺，详细介绍MBA项目和我们其他服务项目，完成远期销售铺垫 与客户沟通查车结果 第三