促销员销售技巧.ppt

2．确定主推（与顾客互动起来） 您是需要操作简便的，功能先进的？ 您对洗衣机行业很了解嘛，有些是广告炒作，夸大其词,那样会让您多花钱。 您非常专业嘛！这里高档的、实惠的，不知您是需要那种？ 您可以随便看，看中哪台我就给您讲解一下？ 您是需要功能最新的，还是简单的？ 这两台型号都有不同的特点，您可以选择一下？ （主推机时，打组合拳。确定第一主推、第二主推，最后不“甲”就是“乙”。不要介绍太多机型） 第三十页，共六十五页。 如何介绍产品 首先明白什么是产品卖点？ 产品卖点是指区别于其他品牌的优点，并且对顾客有吸引力的地方。如：品牌、性能、质量、外观、结构、价格、服务等。 介绍卖点的“特、优、利、证”法，是我们推销产品的基本原则，要最大化而又不脱离实际的强调“利益”，即给顾客带来的好处，将产品优势放到最大。 第三十一页，共六十五页。 何谓产品的特优利证： 特点：性能、质量、结构、外观等 优势：满足顾客需求，且优于其他品牌的、独有的特点。 利益：产品的特点能为顾客带来的直接、间接的利益。（省水，省电，省洗衣粉，健康。均匀性，热效率等，顾客要的就是这一点） 证明：通过证书，资料等，获得权威机构认可；通过销售记录表明已购买者对产品的认同，可以增强产品的可信度。 第三十二页，共六十五页。 3．促成交易 （1）掌握成交的几个时机： 直接认同了产品，这机器还不错！ 不断的翻看产品或连续操作某个功能。 话题集中在某个商品或某个性能上时。 反复询问同一个问题时。 第三十三页，共六十五页。 （1）掌握成交的几个时机： 显出高兴，满足的神态。 突然沉默，仔细思考。 询问产品销售状况。 关心售后服务和保养问题。 顾客谈起价格，购买条件 去逛了一圈后回来，又看同一产品。 要求试一台新机。 第三十四页，共六十五页。 （2）如何向顾客提出交易的信号： 您是选这台、还是那台？ 我认为这台适合您！ 我给您开票吧！ “选这台机还有礼品送”。您看礼品已经不多了，送完为止。 本商场服务好，送货及时，很多人都在这儿买。价格全市统一。 这个型号正在开展活动，您赶上了，比上个星期优惠100元。 第三十五页，共六十五页。 二 排除顾客异议的方法 在销售过程中，顾客总是会提出这样那样的问题，或者是与你的思路反向而行，如果我们不能把握，就谈不上销售了。如果顾客还没有最后下决心，需要促销员做进一步的说服和服务工作，以尽快地让顾客采取购买行动。 第三十六页，共六十五页。 以正确态度对待顾客异议 顾客的异议往往往是成交前的信号[想要才会挑剔] 前提是尊重顾客: 争辩是第一大忌 不可嘲笑别人的错误 忌语 ：你错了 你连这都不懂 让我给你解释一下 你没搞懂我的意思,我是说…… 第三十七页，共六十五页。 （1）顾客说：“我要考虑一下”。 对策1：询问法 　 　 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣。但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。 所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。（如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？） 第三十八页，共六十五页。 （1）顾客说：“我要考虑一下”。 对策2：假设法 　　 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。 如：某某小姐，假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才有一次促销活动，现在有许多人都购买这种产品，如果您不及时决定，会××…… 注意：中心还是放在产品上。提醒顾客买的是产品而不是礼品，但还是要讲出礼品价值不菲。 第三十九页，共六十五页。 （1）顾客说：“我要考虑一下”。 对策3：直接询问法 　　 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。 如：“××先生，如果您身上没有哪么多钱，你可以用卡付款（或者门口有自动提款机）”。 第四十页，共六十五页。 （1）顾客说：“我要考虑一下”。 对策4：转移法 如果卖场本身定位就是物美价廉，所以顾客普遍认为要比一般市场便宜。如果真的是顾客购买力有限，仍然强推就可能吓走顾客了。可以转移到其它机型。 如：“小姐，您可以再看这个型号，非常不错”。 第四十一页，共六十五页。 （2）顾客说：“太贵了”。 对策1：比较法 “一分钱一分货”，与同类产品进行比较其实一点也不贵，因为有独有的功能。 如：“市场同档次的产品，价