优质SaaS公司筛选判断逻辑.docxVIP

目录 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 理想SaaS公司的标准是什么？ 1 \o Current Document 行业：市场空间、竞争格局1 \o Current Document 公司：产品研发、销售渠道、生态整合4 \o Current Document 风险因素14 \o Current Document 投资策略14 图15： Salesforce产品布局Salesforce Customer 360 Sales资料来源：Salesforce公司官网 图16： ServiceNow平台+应用的产品组合Now Platform 3 Core WorkflowsCustomer 360 Platform ITBMIT WorkflowsITAM Security Ops 资料来源：ServiceNow公司财报图17： Veeva产品拓展路线 一. Employee，Workflows Onboarding Field Services CustomerWorkflows V Development Cloud▽Commercial Cloud VQualityOne VRegulatoryOne V Claims Vault Platform chfmicai rchKUMf r 仁ccc，rn＜；MPTir^ 资料来源：Veeva公司财报, 渠道销售：相较于传统软件企业对于分销渠道的极度依赖，SaaS厂商本身对于发 展直销渠道具有更多的兴趣和客观需求，核心的原因在于：SaaS模式下，定价模式、产 品交付周期难度的改变，使得传统分销渠道价值被大幅压缩，marketing sales post-sells 等在SaaS产品的全生命周期中的重要性亦显著高于传统软件时代。因此，我们看到，美 股SaaS企业，针对自身的产品特性、交付实施难度、客户规模行业分布结构、产品销 售周期等，形成了相对适合于自身的销售模式渠道结构，但基本上均以field+inside相结 合的直销渠道为主。而对于以直销为主的SaaS企业来说，其销售渠道层面的核心竞争力 那么在于，具有一整套系统、稳定可扩展的销售体系，能够跟随整体业务策略实现弹性伸缩， 例如我们看到，Salesforce ServiceNow公司销售人员具有稳定的平均单位销售产出，销 售收入增长和销售人员数量具有明显的正相关性。 表4：美股局部SaaS公司客户、渠道结构等列表(2019) 公司 产品交付 客户规模 客户所在行业 销售周期 销售模式渠道(field inside ) ALTR Heavy Large Enterprise 约50%来自汽车航天 12+months Field APPN Heavy Large Enterprise 金融、公共服务 12-18 months Field AVLR Very Light SMB Diversified 1 -3 Months 90%+ Inside BILL Very Light SMB Diversified 1 month 35% lnside/65% Channel BL Light Large Enterprise Diversified 4-9 Months 70% lnside/30% Field DDOG Light SMBEnterprise Diversified 1-3 months 30% lnside/70% Field DOCU Light Mid-Market/Enterprise 金融保险为主 3-9 months Inside DOMO Light SMBEnterprise Diversified 3-4 months 50% lnside/50% Field DT Medium Large Enterprise Diversified 6-9 months 30% lnside/70% Field EVBG Heavy Large Enterprise 公共服务、医疗 6-9 Months 100% field GW RE Heavy Large Enterprise 保险 12+ months 90+% Field MDLA Heavy Large Enterprise Diversified 4-6 months 70% field/30% inside MITK Heavy Mid-Market/Enterprise 金融为主 6-12 months Inside OOMA Light SMB Diversified 1-3 Months 90%+ Inside PD Light SMBEnterprise Diversified