电话邀约理论与操作流程.ppt

异议处理技巧 目标：化解客户疑虑， 激发客户的危机感，取得信任。 内容：倾听准客户陈述，着重描述解决问题。 要求：树立正确的态度，完成异议处理便尝试邀约。 第二十八页，共五十八页。 异议处理技巧 接受、认同甚至赞美客户的意见 如：1、“其他公司我有接触，没什么用。” T:“我非常认同你的想法，因为很多和我们合作的公司在合作前也说过这样的话。（我们和其它公司的不同，我们的优势）” 反问法 如：“这费用太贵了！” T:“我不太清楚费用高了的依据是什么，就资本顶层设计加商业模式模式，加成交系统提供而言，我们既是市场罕见能提供组合式方案的服务方，更是提供了非常合理的价格方案。“ 回避问题 如：1、“我了解过很多！” T:“是的，我了解陈总的想法。只是我想补充说明的是……”2、“我非常认同您的想法，我想强调的是……我要补充说明的是……” 0 第二十九页，共五十八页。 异议处理技巧 化反对问题为卖点 如：我没有钱！TSR:“是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈先生，我们这个计划专门为了在关键时候‘没有钱’的企业设计的，帮助他们规划风险。” 以退为进 如：1、“是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强；只是我想说明的是 ---强调产品的卖点！” 2、“我不感兴” TSR:“是的，既然陈先生不感兴趣，我当然不会勉强；只是我想说明的是了解并没有坏处，也是给企业一个机会。” 0 第三十页，共五十八页。 异议处理技巧 第三十一页，共五十八页。 电话约访(下) 大客户经理成长线·成就未来 第三十二页，共五十八页。 “电话邀约五大流程”的应用技巧 第三十三页，共五十八页。 开 场 （取得信任） 产 品 介 绍 （一心两点） 沟 通 提 问 （有听有问） 异议处理技巧 （专业冷静） 促成+成交确认 （积极促成） 五大流程 第三十四页，共五十八页。 开打前的叮咛．．． 准客户的心态： 突兀的、缺乏安全感的 害怕被骗 害怕被推销 掌握 黄金30秒 跨过 警备1分钟 第三十五页，共五十八页。 小贴士（一）： 100个拒绝里，13%是因为个人关系（+13% -13%） 开场不要超过30秒（客户的极限30秒） 第1次快拒，视为“天灾” 客户有“三不” 不喜欢被推销 不喜欢被洗脑 不喜欢被问问题 第三十六页，共五十八页。 开场前15秒： 王先生，您好！这里是尚永资本电话中心！我们是上海股交中心的会员机构，受上股交中心委托对您公司做一个简单的回访，耽误您几分钟。 给准客户安全感、好感 微笑、精神饱满、咬字要清晰 第三十七页，共五十八页。 小贴士（二）： 微笑：提高亲和力的不二法门 精神饱满：代表自信，让客户相信、安全感 咬字清晰：千万不要让客户问“你是哪里的”！ 第三十八页，共五十八页。 引发客户兴趣 公司介绍 一个中心：以公司的最大特色为中心 1个忌讳莫忘记：一次性不要讲到太多数字 两个基本点：1、条理清晰一点 2、讲话停顿一点 第三十九页，共五十八页。 王总您好，尚永资本是业内独家完美结合营销与资本的一站式企业落地孵化服务机构。我们专为中国企业家解决两大问题---解决资金和市场布局的问题。请问贵公司现阶段比较关注哪方面? 第四十页，共五十八页。 获取客户相关资料及信息 问： 1.目前公司的状况? 2.公司的股权架构 3.团队情况（管理团队、研发团队、市场（销售团队）。 3.销售额、净利润、银行贷款 4.根据企业销售额以及净利润以及公司资产判断后期的报价。 5.手机企业资料：企业信息资料采集表（客户填写）、企业商业计划书、财务报表。 6.发送我公司的业务介绍资料 第四十一页，共五十八页。 电话约访(上) 大客户经理成长线·成就未来 logo 第 * 页 logo 正文 . 第一章 第 * 页 logo 正文 . 第二章 结束语 谢谢观看 第一页，共五十八页。 让我们先来看一则真实的案例 每年打45000个电话 第二页，共五十八页。 让我们先来看一则真实的案例 27039个会接（接通率60%） 第三页，共五十八页。 让我们先来看一则真实的案例 13460个会听他讲 第四页，共五十八页。 让我们先来看一则真实的案例 3608个会有兴趣 第五页，共五十八页。 让我们先来看一则真实的案例