第四章客户的开发.ppt

2.会议寻找法 是指到目标客户出席的各种会议中，捕捉机会与目标客户建立联系，从中寻找开发客户的机会。 广交会 上交会 海交会 第六十页，共八十九页。 广交会 中国进出口商品交易会即广州交易会，简称广交会，英文名为Canton fair。 创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。 自2007年4月第101届起，广交会由中国出口商品交易会更名为中国进出口商品交易会，由单一出口平台变为进出口双向交易平台。 第六十一页，共八十九页。 春季开展时间：每年4月15日至5月5日 秋季开展时间：每年10月15日至11月4日 参展范围：广交会分三期举行，每期都有不同的参展范围 第六十二页，共八十九页。 第1期：大型机械及设备、小型机械、自行车、摩托车、汽车配件、化工产品、五金、工具、车辆（户外）、工程机械（户外）、家用电器、电子消费品、电子电气产品 、计算机及通讯产品、照明产品、建筑及装饰材料 、卫浴设备、进口展区 第2期：餐厨用具、日用陶瓷、工艺陶瓷、家居装饰品、玻璃工艺品、家具、编织及藤铁工艺品、园林产品 、铁石制品（户外）、家居用品、个人护理用具、浴室用品、钟表眼镜 、玩具、礼品及赠品、节日用品、土特产品 第3期：男女装、童装、内衣、运动服及休闲服、裘革皮羽绒及制品、服装饰物及配件、家用纺织品、纺织原料面料、地毯及挂毯、食品、医药及保健品、医疗器械、耗材、敷料、体育及旅游休闲用品、办公文具、鞋、箱包 第六十三页，共八十九页。 案例3：黄金价格 每公斤 26.138万元 每斤13.069万元 每克261.38元 化整为零 定价策略 第二十八页，共八十九页。 差别定价策略 对同一类产品根据需求的差别定不同价格，而价差与成本无关或不成比例。 需求差别包括“人、品、时、空”四方面： 顾客差别（类型、购买用途等） 产品差别（品种、款式、规格、型号、牌誉等） 时间差别（季节、日期、时刻等） 空间差别（地点、区域、场所、位置、方位等） 第二十九页，共八十九页。 案例4：故宫票价 现行票价： 4月1日至10月31日（旺季），每张60元/人； 11月1日至次年3月31日（淡季），每张40元/人。 同时，对大、中、小学学生，60岁以上（含60岁）老年人，北京市社会保障金领取证的人员，离休干部等，常年实行半票或免票等优惠门票政策。 　　 顾客差别、时间差别 第三十页，共八十九页。 案例5：演唱会票价（大麦网） 空间 差别 第三十一页，共八十九页。 案例6：捆绑定价策略示例1 第三十二页，共八十九页。 案例7 第三十三页，共八十九页。 案例8：捆绑定价策略示例3 第三十四页，共八十九页。 淘宝关联营销 关联营销（搭配套餐）的主要目的是为了提升客单价。 销售额=流量*转化率*客单价 第三十五页，共八十九页。 双11网购狂欢节 2013淘宝天猫双11销售额350.19亿，成为全球最大网络购物节。 共有17家店铺成交过亿，43家过5千万，443家店铺成交破千万。 第三十六页，共八十九页。 2013年“双11”支付宝成交金额单店排名（除基金、保险等业务） 第三十七页，共八十九页。 4.1.3 适当的分销 广告（硬广：促销商品软广：树立企业形象） 公共关系（通过制造新闻的方式得到关注，提升企业形象） 销售促进 通过会员制或客户俱乐部吸引客户 第三十八页，共八十九页。 万汇网是万达广场的O2O智能电子商务平台，于2013年12月上线试运行，以全国万达广场为依托，业务将涵盖百货、美食、影院、KTV等领域，隶属于万达集团。 第三十九页，共八十九页。 第四十页，共八十九页。 第四十一页，共八十九页。 万汇卡 绿卡 金卡 白金卡 钻石卡 第四十二页，共八十九页。 第四十三页，共八十九页。 成为万达会员，即享万达通用积分。可以在全国各地万达广场、上万知名品牌商家轻松累积并使用通用积分，1通用积分等值于1元人民币，积分通积通兑，为您带来真正的返利与实惠。 第四十四页，共八十九页。 第四十五页，共八十九页。 如何获得积分 第四十六页，共八十九页。 如何消费积分 第四十七页，共八十九页。 如何使用优惠券 第四十八页，共八十九页。 万汇网优惠券 第四十九页，共八十九页。 第五十页，共八十九页。 天猫会员 第五十一页，共八十九页。 天猫100积分=1元钱 第五十二页，共八十九页。 第五十三页，共八十九页。 天猫会员——升级条件 第五十四页，共八十九页。 天猫会员——经验值构成 第五十五页，共八十九页。 增加网站的黏性 第五十六页，共八十九页。 4.2 推销导向的开发策略 所谓推销导向的开发策略，就是企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特色