(推销策略与艺术)2018-2019期末试题及答案.pdf

《推销策略与艺术》2018-2019 期末试题及答案 一、单项选择（在每小题的 4 个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题 2 分，共 20 分） 1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 2．请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C．和新客户握手时，应以轻触对方为准 D．一般应采取站立姿势与对方握手 3．对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？( ) A．孤独型 B．犹豫不决型 C．谨小慎微型 D．擅长交际型 i u 4．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行( )。 h A．产品调查 B．资信调查 is C．规模调查 D．市场调查 h z 5．客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品( )。 u A．非常满意 B．不满意 nr C．产生兴趣 D．没有兴趣i X 6．以下哪一点不是反问法的优点？( ) A．可以使推销员处于主动地位 B．可以得到更多的反馈信息 C．找出客户异议的真实根源 D．有利于尊重客户的意见，给客户留“面子” 7．推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推 销风格属于( )。 A．解决问题导向型 B．客户导向型 C．强力推销导向型 D．推销艺术导向型 8．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是 ( )。 A.在商品买卖成交前 B．在客户完成购买准备离开时 C．在客户购买商品付款后 D．在包装商品和收款前 9．以下哪种情况是进入主题的最佳时机？( ) A．与客户刚见面时 B．客户已经撤除戒心 C．电话约见客户的时候 D．在给客户撰 推销信函的时候 10．以下哪种情况不是成交信号？( ) A．客户询问是否有优惠 B．客户身体前倾，细看说明书，端详样品 C．客户不动声色，表情淡漠 D．客户请教产品的使用方法 二、多项选择（在每小题的4 个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。 每小题 2 分，共 20 分） 11. “MAN”法则认为，推销对象成为合格客户必须同时具备的条件有 ( )。 A．对商品的认知力 B．对商品的购买力 C．购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿 12．在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( ) A．本人姓名 B．供职单位 C．担负的职务或从事的具体工作 D．个人兴趣和爱好 i 13．使用电话约见时要做到( )。 hu A．专心专意 B．坐姿正确 is C．简洁明了 D．详谈细节 h 14．回避法通常在哪几种情况下使用？( ) uz A.客户提出一些与推销无关的异