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外拓方式技巧培训 第1页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 本意是中国古代书法的一种形式 在行业内是指房地产销售的一种方式 要点： 开拓市场 寻找客户 外拓的概念 第2页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 在外拓中，副总监扮演的角色？ 第3页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 指挥官 方向盘 监工 老师 第4页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 讨论：如何做好以上角色？ 第5页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 如果把外拓比作战争 客户就是我们的敌人，成交就是我们的战利品 副总监无疑就担当着将军的角色 第6页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 在战争中，要解决两个问题？ 第7页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 打哪里？ ——方向 NO.1 一 战略 第8页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。 用最少的人 最少的时间 实现最大的胜利 最少的钱 战略的概念 简单的说就是方向。 第9页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 目前我们的战略制定的如何？ 第10页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 大多无战略，追求短期效益 ——游击战—无方向 优点：短期见效快 第11页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 游击战 阵地战 无目标的乱闯 有目标的行军布阵 有方向，稳打稳扎 优点：成交稳定，团队稳定，长期取胜 无锡外拓案例 10到200？ 我们应该如何制定战略？ 第12页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 我们应该如何制定战略？ SITUATION 1 SITUATION 2 SITUATION 3 根据前期产品定位锁定潜在客户集中分布区域及企业 根据前期产品定位锁定潜在客户的消费习惯及消费场所 根据前期产品定位锁定潜在客户的喜欢的媒体及网络 SITUATION 4 利用已有客户资源深入挖掘背后的潜在客户 第13页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 通过以上方法确定我们的阵地所在 稳扎稳打，逐个突破 重庆市香醍漫步前期积客策略 第14页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 怎么打？ ——方法 NO.2 一 战术 第15页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 组织实施 制定计划 跟踪检查 改进 第16页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 Smart原则 Specific(明确的) Measurable(可测量的) Action-oriented(行动导向的) Realistic(务实的、可行的) Time-related(有时间表的) 制定计划的要点 第17页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 我们的外拓渠道有哪些？ 第18页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 亲朋介绍 陌生电话 市场拓展 定点派单 网络拓展 资源拓展 客户渠道 反销售 老带新 第19页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 外拓渠道 成功的第一步 途径：亲戚、朋友、同学、网友…… 当我们成为销售员的第一天起，我们就应该先把自己推销出去 一,亲朋介绍 第20页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 优点：容易取得客户信任感 缺点：逼单做不出，会不好意思 解决办法： 当有朋友来看房时，遇见合适房源，犹豫不决，我们要抓住机会，帮他一把！ 帮助别人，快乐自己 一,亲朋介绍 第21页，共42页，2022年，5月20日，6点28分，星期四 以前有个销售员叫王小虎，他有2个朋友在无锡工作想要买房，在王小虎那看房后都很满意都排了号，在开盘的时候由于排号排的比较后，当时他们理想的楼层是15层左右，可是15层的房子全部被卖光了，剩下的都是10层以下，20层以上的楼层，他当时很不好意思没给朋友选到合适的楼层，他问他的副总监该怎么办？副总监：真正的帮助就是现在帮他们选到房子，通过副总监的帮助他其中