拜访八步骤(精).docxVIP

拜访前准备: l 出发前,检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额,对照实 际业绩与目标业绩之间的差异,确定当日客户拜访的工作重点。 l 明确拜访目的 , 了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。如果订 货量有较大的差异,想想可能是什么原因。 l 检查是否带齐了必备的工作工具,如:路线卡、客户资料卡、发票、合 同本、 POP 广告、剪刀、胶带、毛巾等。 l 在进店之前,回顾一下店主的姓名或称呼 , 店主有什么特殊爱好,思考 选择用什么语气与店主交谈最合适。 打招呼 l 业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑,主动作自我介绍,通过初步 的交谈确定该店的决策者(店主或进货负责人 。 l 如果店主不在,不要马上离开或改变态度,应与店内非决策者(比如店 员、理货员等保持友好关系,为将来的工作开展做准备。 l 说话要明确,避免使用易引起含糊回答的问话方式。 l 观察店主的情绪, 选择恰当的话题, 例如店主比较关心的问题或爱好等, 如果店主很忙而不愿多谈,不要强行与店主交谈,应主动告辞,下次再来拜访。 l 有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。 店情察看 l 在得到许可之后,业务代表应检查商品陈列架,寻找能够让该店进货的 销售机会, 例如, 公司在该店产品系列是否齐全, 抓住机会向店主推荐公司产品。 l 检查货 架上公司所有的产品陈列,特别留意那些零散摆放的商品。如果 是超市还应该检查产品堆头。 l 清点该客户的各品项库存,并记录在路线卡上。 l 整理售点广告,清除广告上的污迹,更换过期的广告,张贴新广告。张 贴新广告时,应选择最佳的广告张贴位置(如:人流量大的地方 ,并且必须在 征得同意之后再进行张贴。 l 查看竞争对手产品陈列状况,并与本公司产品陈列方式进行比较。 l 检查公司产品和竞争对手产品的零售价格, 并进行价格比较, 寻找卖点。 如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错,应要求店主立刻纠正。 产品生动化 l 确保所有公司产品都以正确的方式陈列。 (具体陈列方式详见“终端管 理” l 补充货架和陈列架,确保各种产品均有充足的库存,如果该店有公司的 产品但没有摆放在货架上,应要求该店将公司产品上架,但语言要客气。 l 通过与店主的交谈,为公司产品争取最佳的陈列位置。 l 公司的所有产品,应按照陈列标准摆放在一起,产品商标、价格、促销 标示应面向消费者。 l 在陈列产品时,先进(接近到期日的产品放前面,后进(新生产的 产品放后面。轮换仓库和货架上的产品,清除超期产品。 l 从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品, 但不能损坏竞品的包装和陈 列。 l 清洁货架,整理、增补售点广告 (POP,将购货点宣传材料放在醒目、 客流量高的区域。 l 按照先进先出的原则 , 帮助调整仓库内存货位置, 便于店员在上货实优 先拿取先进的存货。 拟订单 l 拟订单的目的是为了避免断货,通过对以往销售情况的观察,指导该店 确定进货品种和数量。 l 清点各产品现有库存,用《路线卡》记录现有库存量、已定购量和在架 存量。 l 估算出上次拜访以来的实际销售量 。 l 对照现有实际库存,拟定每种产品的建议订货数量。 l 用《路线卡》上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货,与客户达成 对建议订单的协议。 l 如果客户仍表示不愿进货,应尽力说服,但应注意说话的尺度,不要让 客户觉得你在塞货。 l 将订货记录在《路线本》上,订货记录必须在店内完成。 销售陈述: l 陈述销售机遇,向店主展示过去时间该店销售的数量,解释公司产品如 何能够给该店带来的利润, 例如:每箱能赚多少钱, 吸引更多客户购买其他商品 等。 l 解释正在执行的销售方案、促销政策,告诉客户公司产品的优势和双方 眼下的利益及潜在的利益。 l 如果客户犹豫不决,则进一步提供产品的详情。 l 达成交易。 l 实施跟进步骤,包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间, 以及其它与销售相关的事项。 回顾与总结 l 与客户确认最后订单,向客户重述一遍本次的进货数量、种类、送货时 间。 l 花几分钟回顾拜访过程, 是否有什么可以提高的地方, 成功之处在哪里、 失败原因是什么、如何进行改进等。 行政工作 l 结算、复核当天的销售额和账款回收情况。 l 安排送货和其它对客户承诺的事项。 l 将销售过程中有用的相关信息记录在案,填写业绩板。l 向主管汇报拜访过程中的重要问题 , 或请求主管协助。l 完成主管要求的其它管理工作。