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大客户销售特征
大客户销售包括分为面向订单的大项目销售和和面向客户的大客户销售，这两种销售
形式统称为“大客户销售”。
大客户和大项目的区别在于合作的连续性上，有些大项目客户通过持续定向采购可转
为大客户，二者在具体的销售执行上，虽然略有差异性，但对大项目和大客户的销售管理和
客户管理的在方式和方法上都是一样的。
1、面向客户的大客户销售特征
1.1、竞争性日趋激烈，需要面对强大的竞争压力
细分市场的竞争对手日趋众多，在每一个细分市场，竞争对手争夺市场份额的斗争无一
例外地围绕每一个大客户激烈地展开；
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