国际商务谈判-第三章课件.pptVIP

谈 判 润 滑 剂 3 Part 重 点 问 题 01 02 03 04 谈判准备工作包括哪些？ 应制定哪些谈判目标？ 谈判组应包括哪些成员？ 如何确定谈判地点？ 000 谈判为什么陷入僵局？中方谈判人员要吸取什么教训？ 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 导 入 案 例 ? 因为中方谈判人员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦，使其不愿意与中方合作。 ? 中方谈判人员应做好充分的谈判准备工作，应了解对方的习俗及喜好，避免类似情况再次发生。 谈 判 润 滑 剂 与谈判有关的调研准备工作所起的作用相当于使谈判顺利运转的润滑剂。 调研准备工作包括四个方面：设定谈判目标、信息调研、配备谈判成员、确定谈判地点。 设定谈判目标 利益抉择 ◆ 一次谈判可能涉及双方多方面的利益与问题 ◆ 所涉及的利益与问题有轻重缓急之分 目标层次 ◆① 希望达到的目标-- 潜在的目标 ②可能达到的目标--尽全力达到的目标 ③保底目标--最低应该达到的目标 ◆保底目标 可能达到的目标 希望达到的目标 ◆ 先将目前的报价与过去的报价进行比较，判断价格是否真实反映了过去一段时间的价格变化； ◆ 认真审查卖方的建议，真正搞懂建议的每一个部分。 设定谈判目标 买方如何应用目标决策？ 信 息 调 研 市场调研 财务信用信息 地方法律和法规 信息来源 什么是信息 什么是信息？ 信息的两种运用方式: ①解决问题: 在做具体决定时运用信息 ②制定战略计划: 减少对于未知将来的不确定性 阻碍人们获得信息的因素有哪些 ①缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度 ②对国外有差异的环境了解不充分 ③不熟悉国内、国外的数据来源 ④不具备运用所获国外数据的能力 信 息 调 研 信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品 信息的来源 国际组织 政 府 在线服务 公司名录和实事通讯 信 息 调 研 服务性组织 需获得的信息 财务信用信息 三 个 “C” ◆资信character：信誉 ◆偿债能力capacity :偿还债务的能力 ◆财务状况capital : 资金情况 政治和经济前景；政府干预；关于专利、商标、定牌要求的规定；出口退税政策；反垄断和反倾销法律 地方法律和法规 信 息 调 研 市场调研 ◆确定市场的需求与愿望； ◆包括：不同市场的筛选、市场销售信息、竞争对手信息和销售方式信息等 * 信 息 调 研 案 例 王光英抢购二手车 1983年4月，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家矿产公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿产公司急于还债，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。? 当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车。王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶赴南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车是个大批量，有购买势力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，仅以新车原价的38%将这批卡车买了下来。为国家节约了8500万美元的外汇。 这则案例给你带来怎样的启示？ 案例分析： 在这次成功的交易中，充分掌握信息起了重要的作用。王光英对南美智利矿山公司对资金的需求情况和我国对矿山卡车的需求情况，以及国际市场上矿山用卡车的价格都十分清楚，因此及时做出了正确的决策。 配备谈判组成员 谈判组成员 谈判组领导 公司或企业的主要领导 专家和技术人员 各自领域的专家，作为技术指导 翻 译 不仅是双语专家，还得准确记忆和正确理解发言人的观点。 记录员 记录谈判过程 其他要求 谈判者需机智敏锐，要有充沛的体力 确定谈判地点 ◆谈判一方在自己的工作所在地的国家、城市或办公楼主持谈判。 ◆占有天时、地利、人和等优势。 主 场 1 客 场 2 ◆谈判在另一方所在的国家、城市或办公楼进行。 ◆客队需实地考察， 搜集第一手资料。 第三方场所 3 ◆谈判既不在主场也不在客场而是在第三方场所进行。 ◆谈判双方处于敌对状态时、谈判陷入僵局又难以缓解时、双方强烈要求在己方所在地进行 主客场轮换制 4 适用于一些复杂的大型谈判 小 结 设定谈判目标 信息调研 配备谈判组成员 确定谈判地点 谈 判 润 滑 剂 * * * * * * * * * * * * * * * * * * *