85度C的营销策略和方法.docVIP

　　群众对85度C的一致评价是“好吃不贵〞，这是对85度C“卖性价比〞的反应，也是对其董事长吴政学倡导的“把五星级打到平价〞的赞誉。 　　吴政学认为五星级的产品也可以很平价，他算了一笔账：“就算用最好的咖啡豆，一杯的本钱也只有2.5块，如果卖8块，毛利率还是超过65％。〞 　　所以，85度C供给的咖啡均价8元，面包均价3至6元，蛋糕均价也是8元，一般人均一次消费十几元即可，比起星巴克或其他同类连锁店动辄人均消费上百元，85度C的价格根本属于馒头价位。 　　对于群众消费市场，“低价〞、“免费〞历来充满吸引力。但是，营销者利用跌幅性的价格打掉了客户对于竞争对手的忠诚，却不一定能赢得消费者对自己的忠诚。商家在用“价廉〞把消费者吸引过来时，还必须提供满足甚至超出消费者期望的产品和效劳。也就是说，商品可以“平价〞，但产品和效劳的品质却不能打折扣。 　　85度C对于产品的研发和品质管理十分用心。 　　对于“快时尚〞的连锁店来说，除了良好的品质，准确的定位外，店面的选址相当重要。 　　业态相似的连锁店星巴克，在选址上通常先锁定一线城市的一线商圈，塑造良好的口碑后，再以此为中心，向周围较小的市镇进军。由于85度C的平价定位，25岁到35岁的年轻人是最大的消费族群，将近50％，小朋友占10％以上，老年人占20％左右。所以，他们更中意的店面地址是周围既有商业区又有住宅区，毗邻火车站或地铁站为佳，配套设施要完善，最好有大型商场超市，因为这些地方客流量更大。 “快〞营销 　　针对85度C目标消费群体中很大一局部是夜猫子型，85度C一开始就24小时营业。24小时所增加的经营本钱并不高，因为租金是固定的，增加的局部也就是电费和人力，那些在半商业半居住区的门店，24小时营业就取得了不错的效果。 　　“变种〞扩张 　　一个公司从创业到持续经营需要经历几个阶段，第一阶段是要明确自己主要的使命，首先就是要有一个可行的市场和产品，85度C开业一个月，当月单店营业额就接近100万元，证明它的概念是可行的。到第二阶段，公司使命就是扩大规模，这个时候必须获得更多资源和运营系统。 　　但是外部加盟最忌盲目加盟，管理无序，导致产品质量下降，最终做死了品牌。吴政学之前创业也有过相似经历，失败的教训给下一次创业积累了经验。 　　85度C创立四个月后，理顺了作业流程才开放加盟。 资本 　　连锁效劳要做到永续经营，不仅必须让规模迅速扩大，而且在扩张过程中更需要维系一致的商品、一致的管理文化。面对广阔的大陆市场，85度C在为大陆同行带来创新的效劳模式的同时，自身也需要进行变革。比方说，85度C在公司开展的第二阶段规模化扩张方面的表现可圈可点，甚至提前进入了专业化管理的第三阶段，但在需要转轨的第四阶段，85度C如何转变？当大陆同行们竞相模仿85度C的营销模式时，85度C如何保持自己原有的优势？这些都是未来85度C在大陆市场要考虑的问题。 心法一 ／增加品牌能见度／ 展店，首要讲求“location〞〔地段〕和门面，85度Ｃ开店坚持“三角窗理论〞，为的就是增加品牌能见度，吸引四面八方的人流、车流。董事长吴政学重视性价比，强调“五星级的享受，平价的消费〞，店面装潢以透明玻璃让路人一览无遗，门市更贴上深赭色花岗岩，营造高档印象。85度Ｃ草创时的参考标竿，就是高雄起家的金咖啡，其董事长郑立键分析，85度Ｃ气氛简单高雅，还将装满精致蛋糕的冷藏柜往外推，直接面对人来人往的街道，形成橱窗效应，成功吸引顾客驻足。“这两处是人潮进出最多的地方，是品牌曝光的绝佳位置。〞大陆最大茶饮料连锁店仙踪林董事长吴伯超说，最开始的二十家店是最难突破的，因为民众对品牌还很陌生，“85度Ｃ是以快速开店打响大陆知名度，当一有知名度，会有许多人跑来提供店面，选址选店因而变得容易。〞“打架〞“景点〞。以人车会聚的地点、宽敞透明的店面，抓住了消费者的目光，下一步就是成功让他们掏钱消费。 心法二 ／更低的价格 更高的品质／“三十五元咖啡、蛋糕〞招牌，让人拿出铜板就能享受下午茶的高贵不贵定位；在开幕期间甚至限时开卖一元咖啡，迅速引爆排队抢购人潮！静宜大学观光系教授岑淑筱也认为，“85度Ｃ最会打‘物美价优战’。〞“星巴克卖的是气氛，85度Ｃ卖的是实惠，它的商业模式会成功。〞徐大麟说自己曾在上海85度Ｃ店里坐了两、三个小时观察，那时他就心想，“这一定会红！不仅是刚出炉的面包吸引人，咖啡价格只要星巴克四分之一，价格中肯、多分量，是85度Ｃ的优势。〞在大陆，85度Ｃ在店门口张贴了“〞的海报，进行高调宣传。“海报贴到都已经常年受潮、字迹模糊了，还不撤下来！〞统一星巴克某位主管在上海出差时，瞥见85度Ｃ门口海报，不禁为之气结。柯建中描述，85度Ｃ在好几个地点都与星巴克打对台，但排队人潮绝对不输星