建议书的制作及讲解h课件.pptxVIP

建议书的制作;为什么要制作建议书;为什么要制作建议书;建议书制作要领;一、需求分析的基础－－收集客　　户资料;2、收集资料的两种拜访形式 　　　纯收集资料的拜访（初访） 　　　激发动机的拜访（再访、促成） 3、在收集资料的过程中，我们在言谈　　中应注意的问题 4、注意聆听是有效收集客户资料的要　　素;二、需求分析与解决方案设计;2、从理性的角度分析并引导寿险是个人　　生涯规划和理财的需求及重要方式;（二）寻找购买点，为客户设计解决方案;2、设计方案的原则 　　　以客户的需求点和购买力来确　　　定组合的方向 　　　A、医疗　B、保障　C、养老　　　D、教育　E、避税 　　　交费期长 　　　交费期短 　　　低主险，高附加险，保费低廉;3、商品组合的出发点 　　　从家庭角度出发 　　　从主要收入来源出发 　　　从良质保单角度出发 　　　从弥补各商品缺陷的角度出发 　　　从还本避税的角度出发;4、商品组合的设计思路 　　主附险搭配 　　主险+附加险??保障全面 　　主险+主险+附加险??回报高 　　功能搭配 　　储蓄+健康+保障+投资+养老+住院+教育　　　??保险套餐 　　家庭需求 　　教育费用　生活费用　退休养老　避税　　家庭生活保障　医疗费用　储蓄保值;（一）制作建议书的意义 　　　1、树立专业形象； 　　　2、增加客户对你的信任　　　　　以及解决方案的理解。;（二）建议书的基本内容和设计步骤 　　 1、封面设计、封底（有司徽、看　　　　　图说保险、名言名句等） 　　2、险种组合；　　 　　3、保单特色；　　 　　4、综合保障利益； 　　5、交费方式；　　 ;6、保险费 7、保额 8、服务功能 9、特别说明：本建议书仅供参考, 详细内容以正式条款为准 10、代理人 11、联系电话、营业处、地址;实例展示;案例分析：;方案讲解; 　1、业务员在这个步骤中要做的主　　要是解释解决方案设计的依据　　以及客户未来可获得的利益； 　2、在这个过程中，动机需求与利　　益需求的互换与互动会最终影　　响客户的购买选择;二、如何进行良好的讲??说明 　　1、做好充分的事前准备 　　　检视准客户的需求 　　　检视解决方案 　　　根据解决方案和掌握的准客户　　　资料，编订方案讲解流程与话　　　术，用以引发客户的购买动机 　　　;　　　尝试预测客户的反对理由 　　　时间和地点的选择 　　　资料的准备 　　　情境预演;2、讲解过程中应注意的问题 　　方案讲解时应以肯定的态度重述问　　题作为开始，然后解释方案设计的　　基本原则和依据，并对方案的内容　　作详细的阐述。 　　讲解时应避免使用术语及复杂的计　　算，最好用文字或图片提供图例解　　释或你的建议。 　　;　　在讲解过程中应避免迂回或讨论小　　细节，巧妙地延缓处理拒绝及问题，　　保持方案讲解的连贯性。 　　利用有效的话术和方式确立自己“专　　家”的地位，并确认自己的方案是最　　好的、可行的解决方案。 　　方案讲解的目的就是要引发准客户　　的购买动机。;递送解决方案 向准客户说明解决方案设计依据与架构 寿险商品说明与客户利益分析 处理异议，取得购买信息。;谢谢