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※产品因素：产品质量，产品价格。 ※品牌因素：知名度，好感度，信任度等； ※示范效应：同类或类似的样板工程的示范作用 ※在局部范围已采用某一产品，在后续工程中一般不会再采用其它品牌的 产品，以求得一种保险系数。 非市场化因素（商务标）是指不是由市场规律决定，而在进行采购决策进对采购决策产生非常直接，明显的影响的因素，包括： ※人际关系 ※技术因素：可靠性，先进性，技术淘汰周期性等 ※服务因素：维护方便性，技术支持，配件成本等 ※利益关系（非单纯的金钱关系） ※利益平衡 ※领导个人倾向 ※政府支持 这两种因素有着非常显著的区别： ※非市场化因素可以预期见效，市场化因素需用要更长时间的积累 第十八页，共四十二页。 ※市场化因素可以在时，空上进行延缓，非市场化因素往往不可以做到 ※市场化因素具有可积累性，非市场化因素往往不具有可积累性 广义的综合性价比，包含产品的固有属性，品牌形象，销售渠道，售后 服务及满足客户特殊需求（个性化服务）的能力等。 ■客户自身因素 影响综合性价比值的因素有： ■产品因素 ※市场化因素比较稳定，持续，而非市场化因素却不稳定，不持续 建材客户决策的最终因素----综合性价比 1、收集客户资料 因此，建材销售人员接近一个建材客户时，要做的第一件事情就是收集相关信息。 什么样的客户？规模有多大？采购的数量？等。甚至包括客户组织机