04经销商返利设计.docxVIP

返利设计现状与后果 .经销商没有月度返利，只有年度返利。但考核员工却按照月度考核，导 致员工考核与经销商考核的周期不匹配，员工无法在月度对经销商施加销售压 力，大大降低了员工管理经销商的效率。 .经销商没有任何返利，厂家与经销商只是简单的买卖关系，就像零售商 和顾客的关系那么简单一买卖关系。请问，零售商能够管理顾客吗？ .在返利大小的设计中，大部分企业都研究过竞争对手的返利水平，但很 少有企业研究经销商的整体收入来源，导致企业给经销商的返利过小，经销商 不重视企业的返利，返利就失去了控制和激励经销商的作用。例如，经销商的 收益来自两个部分：批零差+返利。如果经销商的批零差为15%,而企业的返利 只有1猊设相对于15%而言，经销商感兴趣吗？ .几十年来，大部分企业只采用一种返利方式一一按销量多少进行返利， 即销量越多返利越多。这种返利方式一定会导致大经销商逐渐“吃掉”小经销 商，最终厂家被极个别大的经销商所控制，而这就是分销渠道崩溃的前兆。 .返利应该在产品价格设计时就要考虑进去。但大部分厂家在确定产品价 格时，没有考虑到经销商的返利，导致销售总监无法制定有吸引力的返利政 策。 .返利只起到激励作用，而没有起到控制经销商经营行为的作用。例如， 企业创业初期，经销商大都只经营厂家一个品牌，使厂家实现了快速发展。但 是，随着经销商逐渐增加多个品牌，忠诚度越来越低，而返利却没有对经销商 区