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处理反对意见的技巧异议解读 客户已经过于投入，不可能说不 客户对你的产品有渴望 客户不知道这样做对不对 客户需要更多的信息或说服工作 第五十页，共六十八页。 处理反对意见的技巧处理异议的一般原则 制造异议－将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩 孤立异议 对异议有同感，但不同情 第五十一页，共六十八页。 处理反对意见的技巧步骤 不要插话，忽略轻微异议 表示同感或称赞 澄清拒绝的真相 孤立异议 战胜异议 确认问题已经解决 第五十二页，共六十八页。 Comfortable Zone 我知道如何改变， 但我不想改变。 第十八页，共六十八页。 以问题为中心的购买循环决定解决阶段 顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 大问题小改变 第十九页，共六十八页。 以问题为中心的购买循环制定标准阶段 制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 第二十页，共六十八页。 以问题为中心的购买循环选择评价阶段 针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 第二十一页，共六十八页。 以问题为中