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技巧五 战略决策的技巧(Cont’) （八）。你希望获得何种支持？ 你必须在你的战略决策过程中，考虑如何获取支持。有效的支持可以是客户产生 信任感和重视感。 来自公司内部的各种支持是你达成交易不可或缺的工具。 三。注意事项： 不要让各种步骤、程序和其它技巧掩盖了决策过程中最重要的工具：你的直 觉！你的直觉是你在多年以来展示自己的个性、运用自己的方法和技巧过程 中，经过无数次失败和磨练而沉积形成的，这是你智慧中最有力的部分。 注意复杂的性格类型。任何人都是几种性格类型的符合体，人们的性格中不 同的特质会在不同的时间和地点下各占主导地位，因此，你必须根据环境的 变化来适时调整你的方法和技巧。 注意和寻找暗示（或启示）。 * * 第六十页，共九十六页。 技巧六 报价及投标的技巧 一。报价的基本原则： 如何抬高最终用户价？ 加强销售过程前期的工作，让客户感觉你是他的顾问，提高你的价值。 突出强调产品或服务的优势为客户带来的利益。 加深与客户决策人个人之间的关系和感情。 如何压低渠道利润？ 列举和分析渠道成本。 缩短渠道。 与代理商亲兄弟明算帐，给出合理利润。 如何获取公司的支持？ 竞争情况------横向比较Apple to Apple。 市场情况------纵向比较VIP待遇。 客户重要性。 二。对老客户的报价技巧： 陪跑策略。 明跑：让主选代理找陪跑人，或由销售人员安排陪跑。 暗跑：给不同代理不同折扣底价，主选代理折扣最大。 * * 第六十一页，共九十六页。 技巧六 报价及投标的技巧(Cont’) 阻止低价恶性竞争策略。 分饼策略------定单分割。 拉长渠道策略------利润分割。 压缩渠道策略------直销或总代理直接供货。 行政干预，承诺条件，更换代理，杀一儆百。 削减功能策略。 削减客户不需要(Need not to have)的功能。 削减客户希望有(Would like to have)的功能。 条件交换策略。 附加价值策略。 围魏救赵，声东击西策略。 欲擒故纵策略。 三。对新客户(原属竞争对手)的报价策略： 间计------尽量拿到对手的报价。 釜底抽薪------扔一个对手意想不到的低价。 以低充高------用自己低一档次的产品和对手拼价格。前提是，自己的 产品刚好能满足客户必须要有的需求。 暗渡陈仓------说服代理用对手做托儿。 * * 第六十二页，共九十六页。 技巧六 报价及投标的技巧(Cont’) 混水摸鱼------搞乱客户的需求清单和顺序，将你的劣势即竞争对手 的优势淡化，然后提出你的便宜的解决方案。 远交近攻------获得第三方(如独立软件供应商，或SI)的支援。 * * 第六十三页，共九十六页。 技巧七 平衡渠道力量的技巧 一。对代理商的基本态度： 公正 客观 信任 验证 合作 游戏规则 二。平衡代理商的基本游戏规则： 圈地原则ChannelMap------给予特定代理商特定地域的特许经销权。 代理商插红旗 最终客户验证 警察原则------无监督的特权很有可能成为毒瘤。 核实情况 行政干预 三。我们鼓励代理商： 遵守游戏规则，建立一个有序的、健康的、有利可图的市场。 * * 第六十四页，共九十六页。 技巧七 平衡渠道力量的技巧(Cont’) 遵守游戏规则，建立一个有序的、健康的、有利可图的市场。 第一时间通报情况，包括客户的、竞争对手的和外来干扰的情况。 保持客观、信任、合作的态度。 提高服务素质，提供附加价值。 开发解决方案。 协助开拓新用户，多劳多得。 主动影响客户，有功必赏。 对客户负责。 四。我们反对代理商： 恶性竞争------损人不利己。 先斩后奏------未经交流，在价格等方面给客户不能兑现的承诺。 瞒天过海------卖水货或假货。 偷梁换柱------卖假配件。 移花接木------炒货，漏单。 暗渡陈仓------用康柏做托儿，实际上卖IBM。 * * 第六十五页，共九十六页。 技巧七 平衡渠道力量的技巧(Cont’) 五。如何防止代理商的违规行为： 恶性竞争。 给最终客户直接报价。 行政干预，向客户说明我们对恶性竞争者的行为不负责。 压缩渠道，总代理直接供货。 先斩后奏。 加强最终客户的覆盖力度。 同意交易条件，但改换供货渠道，或换代理，或总代理直接供货。起到 杀一儆百的作用。 瞒天过海。 协助客户现场验货后，再付款。 偷梁换柱 协助客户现场验货后，再付款。 移花接木。 加强最终客户的覆盖力度。 每次事先向最终客户证实需求情况。 统一价格。 暗渡陈仓。 向最终客户直接提交康柏的方案。 * * 第六十六页，共九十六页。 技巧七 平衡渠