合作营销概述.pptVIP

五、合作营销的实现形式——产销战略联盟 企业战略联盟最早起源于日本，在美国企业界盛行。这一概念最早由美国DEG公司总裁简·霍普兰德和管理学家罗杰·奈格尔提出。其一般界定是：由两个或是两个以上有着对等实力或者互补资源的企业间，出于对整个市场预期和企业总体经营目标的考虑，为达到共同拥有市场，合作研究与开发，共享资源和增强竞争力等目的，通过各种协议而结成的优势相长、风险共担的松散型合作竞争组织。 第十八页，共四十一页。 所谓的产销战略联盟（即合作营销），是指处于同一分销渠道的两方或是多方成员（供应商与分销商）之间通过签订协议的方式，形成风险——利益联盟集团，按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任与风险，共同管理和规范销售行为，并共同分享销售利润的一种战略。 第十九页，共四十一页。 这里所说的供应商是指渠道中上游的概念，可以是制造商，也可以是有批发性质的代理商或是经销商。 产销战略联盟具有方式灵活、层次较多的特性。主要有以下几种形式： 第二十页，共四十一页。 1、会员制 会员制的产销战略联盟是一种初级的供需双方企业联盟形式，即大家通过协议形成一个俱乐部式的联系从而进行运作，互相遵守游戏规则，互相协调、信任、帮助、发展。 保证会员制 需方企业需要向供方企业缴纳一定额度的保证金或签订较强约束力的保证协议，从而得到会员资格的形式。其又可以分为保证金会员与协议会员。 第二十一页，共四十一页。 特许专营会员制 供方企业将自己的产品制作技术、无形资产、管理方式、经营诀窍以及教育培训方式等特别传授给需方企业，准许需方企业按照双方协议规定从事供方企业的同类行业的制度。 第二十二页，共四十一页。 2、销售代理制与制造承包制  销售代理与非联盟代理的区别： ①作为产销联盟的销售代理一般采用独家代理形式或是某一地区独家代理形式，而非联盟代理既可以是独家代理，也可以是多家代理。 ②产销联盟的销售代理一般采用佣金形式，而非联盟代理可以是佣金式，也可以是多家代理。 ③产销联盟的销售代理一般合作期限比较长，合同期可以长达10年以上，一般的代理通常一年签订一次。 第二十三页，共四十一页。 制造承包： 目前我国制造承包商主要采用了两种形式的协议加工：一种是OEM，即贴牌生产或是定牌生产，主要是接受境外订单，生产加工后，由合作的销售商在境外销售产品。一种是CEM，生产的产品不仅可以在境外销售，也可以按照一定的比例在本地市场销售。 第二十四页，共四十一页。 3、联营公司 是指双方企业利用各自的优势以及各种方式按照法律程序所形成的联合经营体制，这种方式包括合资、合作和相互持股等。 第二十五页，共四十一页。 六、合作营销的原则 1、互利互惠原则 2、地位对等原则：两个要求，一是形象一致；二是强强联手。 3、优势互补原则 4、高附加值原则 5、法律保障原则 6、强执行力原则 第二十六页，共四十一页。 七、合作营销的步骤：PRAM模式 PRAM模式是四个英文单词的首字母缩写，即计划（Plan）、关系（Relationship）、协议（Agreement）、维持（Maintenance），这也是开展合作营销的四个步骤。 第二十七页，共四十一页。 1、计划：制定双赢模式合作营销计划，首先需要搞清供应商、经销商、竞争者为什么愿意和自己合作，如何才能使对方愿意和自己合作，即要找出双方的共同利益。 2、关系：建立双赢模式合作营销关系，这种关系要建立在一种互相信任的基础上，要使彼此都相信对方能够提供通力合作，实现共同目标。 第二十八页，共四十一页。 3、协议：通过前面两步，企业在明确目标并取得对方信任从而建立起合作关系的基础上，把这种关系固定下来。 4、维持：把协议内容付诸实践。 第二十九页，共四十一页。 合作营销 合作营销，也可以称为联合营销，协同营销。主要是指厂商之间通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种营销理念和方式。合作营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。 第一页，共四十一页。 合作营销是一种新型的营销模式，有着新的营销理念、营销战略、营销策略和具体的营销方式，其动态就是一种新的营销行为或是营销活动，其根本含义在于：合作营销是指两个或更多个企业为了达到资源优势互补，增强市场开拓，渗透或是竞争的能力，联合起来开拓市场、利用市场机会的一种新型营销模式。 第二页，共四十一页。 一、合作营销的类型 1、从营销的具体内容划分 在营销的各个环节，如市场调研、产品开