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寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解 第四十九页，共九十七页。 寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划 第五十页，共九十七页。 （1）寒喧： 尊敬的…一直听***说起您，说您的事业、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊……” （2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往……” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了……” “郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！” 范例——说 第五十一页，共九十七页。 “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？” 范例——问 第五十二页，共九十七页。 第五十三页，共九十七页。 客 户： [我很忙，没时间谈。] 业务员： [那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？] 客 户： [10年了。] 业务员： [喔！真不简单，看得出来，陈先生是这行业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 范例—— “那没关系”+认同+反问 第五十四页，共九十七页。 客 户： [你的产品我没兴趣。] 业务员： [那没关系！陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？] 客 户： [5年了！] 业务员： [喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 第五十五页，共九十七页。 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 先处理心情，再处理事情 第五十六页，共九十七页。 赞美的步骤： 1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 第五十七页，共九十七页。 推销完自己后，客户如果不想了解的表现： 眼睛不正视你，且目光游离。 手臂交叉，环抱于胸。 做出忙碌的样子，不断走动。 低头写字，不正面对你。 伸直双脚并交叉，身体往后仰。 转换，切断，或不回答你的问题。 频搽眼镜，做心不在焉状。 随手不停玩弄小物件。 不断拨打电话，打通后闲卿。 第五十八页，共九十七页。 推销完自己后，客户如果想了解则表现如下： 带你去比较安静的房间，或将音响关小。 倒水，沏茶，甚至递烟。 膝盖打开，身体自然放松。 抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。 身体往前倾，将椅子拉拢。 翻看你带来的资料，并提出不懂之处。 配合你去拿笔，纸，计算器。 第五十九页，共九十七页。 把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 第六十页，共九十七页。 1、展示说明框架 准备部分 核心 核心部分——客户的利益，好处，用于展示 准备部分——销售员该掌握，用于答疑 第六十一页，共九十七页。 2、展示说明的技巧： 设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来 感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化 第六十二页，共九十七页。 3.展示说明的方法 口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示 多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验试用 第六十三页，共九十七页。 4、说明公式： 利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山 第六十四页，共九十七页。 4.成交 第六十五页，共九十七页。 把握时机 该出手时就出手 第六十六页，共九十七页。 顾客的问题集中在某一产品时 顾客不讲话而若有所思时 顾客特别注意价格时 顾客不断点头时 顾客开始注意询问购买数量时 顾客关心售后服务问题时 顾客不断反复问同一问题时 顾客征求同伴意见时 顾客提出成交条件时 成交时机： 第六十七页，共九十七页。 成交前 一、心理准备 1.成交的关键是要敢于成交 2.成交总在五次拒绝后 3.只有成交才能帮助顾客 4.不成交是他的损失 第六十八页，共九十七页。 6