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销售部产品营销工作思路方案 美国管理大师尤金尼 E ·麦卡锡（E JeromeMcC耐hy）提出的 经典4Ps理论,其定义可以用一个公式表达：品牌价值= （产品+渠道+ 促销)/价格。在产品(Product)、价格（Price）、渠道(Place)、促 销（Promotion）这四个要素中,我们的产品类型已经明确，在此仅考 虑价格、渠道和促销策略这三个方面的选择. （一）价格特点 一般来说，产业市场的价格相对稳定，价格需求弹性较弱.客户 对需要购买的产品成本有一个较精确的估计，不会愿意接受过分高出 成本的价格.然而，对于技术含量较高、拥有独家专利或关键技术的 高新技术工业产品来说，情况又有所不同。市场更新的快速性和需求 的不可逆性这两个特征,使得价格重新成为影响购买决策做出的重要 因素之一. （二）渠道特点 分销渠道是指产品和服务从生产者向消费者转移时取得这些产 品或服务的所有权或帮助转移其所有权的各有关企业和个人。企业为 了开拓广阔的市场,不仅要采用适当的价格，而且应当选择适当的渠 道向市场提供适销对路产品.高新技术工业产品的渠道策略特点为： 分销渠道级数较短，宽度较窄。代理商就是一种常见的分销方式 (三） 促销特点 促销是一项重要的经营管理手段，也是企业与公众进行信息沟通 的重要渠道。促销手段主要由广告、宣传、人员推销和营业推广等构 成。这四者之间互相依存,相辅相成。 ◆广告是厂商信息经传播媒介扩散给公众的一种单向宣传形式 ◆宣传是通过新闻报导或权威机构论证说理促使客户产生采购欲望 ◆人员推销是一种依靠人际传播形式沟通双方信息，达到销售目的的 行销手段 ◆营业推广则是一系列直接刺激销售的行销活动,包含互联网等线上 网络宣传方式。由于高新技术工业产品采用了大量新技术、新工艺、 新材料和新设备，附加价值高.产品特性决定了市场促销策略在传统 的宣传推广角度之外,还要着重介绍凝结在有形高新技术产品之上的 无形价值,例如知识、文化、服务理念等。具体来说,根据技术和产品 的成熟程度不同，有的应重点发布信息，培育市场；有的致力于直观 展示，争取意见领袖的支持;有的需要依托于产品试用、产品保证等 特殊服务来降低客户承担的风险，加强其使用信心;还有的则应紧抓 核心客户。但与传统产品不同,高新技术工业产品的广告媒介多以专 业技术性出版物为主，而非通常概念的电视、报纸、广播、杂志等四 大媒介。需要着重指出的是，由于高新技术工业产品购买决策过程中 的复杂性和对象的多样性，无论对于哪一类产品而言,人员推销都是 一种关键而有效的营销策略。在涉及突破性高新技术或刚问世的新兴 产品时，购买行为往往慎之又慎.购买决策的参与者众多，包括使用 者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者等诸多部门人员.它 就要求推销人员不但要有扎实的销售技巧,还要具备专业的技术知识， 要能够为客户解决技术问题，或作技术方面的顾问。此外，售前咨询、 售后服务等辅助营销人员，适时协调交易气氛，往往也能够促进交易. 针对我司目前情况,个人认为应着重开发我们技术成熟的脱硝市场， 在保证占领相关市场的同时逐步攻克我们的技术难题。具体操作来说， 在价格策略方面可选择高价格策略;促销策略方面则侧重于培育市场， 积极发布产品信息；渠道策略可以考虑采用依托中间商，建立多渠道 营销系统。 一、价格策略：高价格策略 市场不成熟时期的产品应该采用高价格策略。作为高价格策略中最迅 速收回成本的一种，快速撇脂定价法是指企业在产品开发之初设定高 价，在最短的时间内收回开发成本，然后再从市场中一层一层地撇取 收益。成本回收之后剩下的就是利润的经营期。如果制定的价格太低， 不但令我们难以收回成本，还将影响未来市场的进一步开拓和企业持 续销售目标的实现。 采用这一方法主要有四个方面的考虑： （一) 研发成本 我们的产品在进入市场之前，已经投入了大量的研发费用,研发成本 较高. （二) 销售成本 我们产品的性能、特征、服务均与传统产品有很大不同,需要重建立 市场营销渠道,因此销售成本也较高。 (三) 营运成本 产品对中间商、销售人员及辅助销售人员要求较高，需要对其进行多 次培训，以掌握产品的技术知识和产品特征.进一步增加了企业的营 运成本。 （四) 消费需求 市场需求决定企业的发展。我们的产品市场空间广阔，我们的工艺解 决方案及综合投资成本在同行业中有不可替代的优势,价格因素相对 采购者对工艺解决方案的需求来讲影响不是很大。 基于上述,顾及产品的研发、销售成本、预期利润以及消费需求,可考 虑采用确