销售计划怎么做.pdfVIP

精选公文范文 销售计划怎么做 各位读友大家好！你有你的木棉，我有我的文章，为了你的木 棉，应读我的文章！若为比翼双飞鸟，定是人间有情人！若读此篇优 秀文，必成天上比翼鸟！ *是一家方便面企业的销售经理，自他担 任该职务 3 年以来，每年的销售工作计 划便成为了他的“必修课”，他的销售计 划不仅文笔生动，描述具体，而且还往 往理论联系实际，策略与实战并举，数 字与表格齐下，很好地指导了他的营销 团队，使其按照年度计划有条不紊地开 展市场推广工作，在不断修订和检核的 过程中，取得了较好的引领效果，那么， 李经理的年度销售计划是如何制定的 呢？它又包括哪几个方面的内容？一、 市场分析。年度销售计划制定的依据， 便是过去一年市场形势及市场现状的分 析，而李经理采用的工具便是目前企业 经常使用的SWOT分析法，即企业的优 劣势分析以及竞争威胁和存在的机会， 通过SWOT分析，李经理可以从中了解 精选公文范文 1 精选公文范文 市场竞争的格局及态势，并结合企业的 缺陷和机会，整合和优化资源配置，使 其利用最大化。比如，通过市场分析， 李经理很清晰地知道了方便面的市场现 状和未来趋势：产品（档次）向上走， 渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡 头竞争初露端倪，营销组合策略将成为 下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出的指导 全年销售计划的“精神”纲领，是营销工 作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经 常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这 一点，李经理制定了具体的营销思路， 其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立 全员营销观念，真正体现“营销生活化， 生活营销化”。2、实施深度分销，树立 决战在终端的思想，有计划、有重点地 指导经销商直接运作末端市场。3、综合 利用产品、价格、通路、促销、传播、 服务等营销组合策略，形成强大的营销 合力。4、在市场操作层面，体现“两高 一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、 精选公文范文 2 精选公文范文 高促销”的原则，扬长避短，体现独有的 操作特色等等。营销思路的确定，李经 理充分结合了企业的实际，不仅翔实、 有可操作性，而且还与时俱进，体现了 创新的营销精神，因此，在以往的年度 销售计划中，都曾发挥了很好的指引效 果。三、销售目标。销售目标是一切营 销工作的出发点和落脚点，因此，科学、 合理的销售目标制定也是年度销售计划 的最重要和最核心的部分。那么，李经 理是如何制定销售目标的呢？1、根据上 一年度的销售数额，按照一定增长比例， 比如20%或30%，确定当前年度的销售 数量。2、销售目标不仅体现在具体的每 一个月度，而且还责任到人，量化到人， 并细分到具体市场。3、权衡销售目标与 利润目标的关系，做一个经营型的营销 人才，具体表现就是合理产品结构，将 产品销售目标具体细分到各层次产品。 比如，李经理根据企业方便面产品ABC 分类，将产品结构比例定位在A （高价、 形象利润产品）：B （平价、微利上量产 精选公文范文 3 精选公文范文 品）：C （低价：战略性炮灰产品）=2：3： 1，从而更好地控制产品销量和利润的关 系。销售目标的确认，使李经理有了冲 刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了 基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的 战术分解，是顺利实现企业销售目标的 有力保障。李经理根据方便面行业的运 作形势，结合自己多年的市场运做经验， 制定了如下的营销策略：1、产品策略， 坚持差异化，走特色发展之路，产品进 入市场，要充分体现集群特点，发挥产 品核心竞争力，形成一个强大的产品组 合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略， 高质、高价，产品价格向行业标兵看齐， 同时，强调产品运输半径，以600 公里 为限，实行“一套价格体系，两种返利模 式”，即价格相同，但返利标准根据距离 远近不同而有所不同的定价策略。3、通 路策略，创新性地提出分品项、分渠道 运作思想，除精耕细作，做好传统通路 外，集中物力、财力、人力、运力等企 精选公文范文 4 精选公文范文 业资源，大力度地开拓学校、社区、网 吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、 立体式的突破。4、促销策略，在“高价 位、高促销”的基础上，开创性地提出了 “连环促销”的营销理念，它具有如下几 个特征：一、促销体现“联动”，牵一发 而动全身，其目的是大力度地牵制经销 商，充分利用其资金、网络等一切可以 利用的资源，有效挤压竞争对手。二、 连环的促销