家用电器门店经营与管理训练营.pptVIP

摩托罗拉与桑塔纳联手合作：购买汽车的用户都可获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手机1部。 购买格兰仕“光波美梦宝”空调，就可以获赠一套价值4095元的云南旅游通票、价值4235元的贵州旅游景点通票，整套票面价值合计高达 8330元人民币。在今后约5年的有效期内，凭该通票可以免费游览云、贵两省涵盖所有著名景点在内的245个景点。购买一台标价只有几千元的空调，赠品价格却高出商品价格两倍多，促销活动得以实现的关键就在于双方资源互换。实际上，格兰仕只购买了一部分通票，另外一部分是由“快乐天堂”赠送给消费者的。 * 第九十三页，共一百四十八页。 四 联合促销的缺点： 1 各方所承担的费用难以商定，容易造成利益冲突。 2 促销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各方都希望选取对自己最有利的促销时间、地点、内容和方式。 3 活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周围，或提高自己产品的销量，有可能使合作伙伴成为竞争对手。 4 要突出本企业或本企业产品的特色，有一定困难。 * 第九十四页，共一百四十八页。 第六个途径：通过整合厂家资源从而提升盈利能力 * 第九十五页，共一百四十八页。 第七个途径：通过门店专业管理提升企业盈利能力 向管理要利润； 提升管理就是提升效能； 有效管理可以降低门店经营成本； 管理就是建构运营体系 * 第九十六页，共一百四十八页。 营业额计划 商品计划 销售促进计划 人员计划 经费计划 二、营业计划的制定和下达促成技术 * 第九十七页，共一百四十八页。 二、营业计划的制定和下达促成技术 1、营业额计划 公司的硬指标： 自然增长法则 平效的预估 顾客数与顾客单价预估 营利平衡点的测算 单一店铺铺场量的测算 销售额 回款额 * 第九十八页，共一百四十八页。 目标：丰富而有弹性 商品分类的执行方法： a.宽度和深度 b.主商品、副商品、补充商品 c.编号商品、替换商品、季节及特卖商品 d.普通商品、观赏商品、利润商品、并列商品 e.依用途不同分类 二、营业计划的制定和下达促成技术 2、商品计划 * 第九十九页，共一百四十八页。 产品补货有顺序 实际：补货→库存→销售 思考：销售→库存→补货 商品计划：整→个 不要凭感觉 二、营业计划的制定和下达促成技术 2、商品计划 * 第一百页，共一百四十八页。 商品库存、补货的有关名词定义： 月销量： 最高存量： 安全存量： 补货周期： 补货点： 补货量： 紧急补货点： 紧急补货量： 二、营业计划的制定和下达促成技术 2、商品计划 * 第一百零一页，共一百四十八页。 商品库存、补货的有关名词定义： 月销量：指商品平均每月的销量 最高存量：既能保证销售又能加快商品周转的最高库存量。 安全存量：为了保证销售而不致于断货的最底库存量。 补货周期：前后两次补货间隔的时间（天数）。 补货点：当商品的可销量到了某存量水平时，（大于安全存量，小于最大库存量），即进行补货时的存量点为补货点。 补货量：最大库存量－现有可销量＋日均销量×到货日期 紧急补货点：当商品可销量等于或小于安全存量是为紧急补货点。 紧急补货量：最大存量－现有可销量＋日均销量×到货日期 二、营业计划的制定和下达促成技术 2、商品计划 * 第一百零二页，共一百四十八页。 定库存量，补货点、补货量的方法 安全存量=日均销量×紧急补货所需的时间 最高存量=日均销量×（正常补货所需的时间＋补货周期）＋安全存量 补货点=日均销量×正常补货所需的时间＋安全存量 补货量=最大存量－现有可销量＋日均销量×正常补货所需的时间 紧急补货点=安全存量=平均日销量x最低库存天数（紧急补货天数） 紧急补货量=最大存量－现有可销量 二、营业计划的制定和下达促成技术 2、商品计划 * 第一百零三页，共一百四十八页。 拉式 V.S 推式 花小钱做广告 要有能力做出促销计划 二、营业计划的制定和下达促成技术 3、销售促进计划 * 第一百零四页，共一百四十八页。 工作分配，责任不清 培训计划 用最少的人做最多的事，但求合理 二、营业计划的制定和下达促成技术 4、人员计划 * 第一百零五页，共一百四十八页。 人事：薪资、伙食、奖金 设备：修缮、折旧、租金 维持类费用：水电、消耗品、事物费 营业类费用：广告、宣传、营业税 经营费用＝营业额目标×预计变动费用率＋预计固定费用 二、营业计划的制定和下达促成技术 5、经费计划：练习 * 第一百零六页，共一百四十八页。 顾客进店率统计 顾客成交率统计 客单价分析 商品ABC分类管理 销售报表的制作和运用 二、营业计划的制定和下达促成技术 6、计划下达