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销售团队管理方案 日期：2013年10月 企划人：销售经理 目录 第一部分·····················环境分析 （一）市场分析 （二）竞争对手分析 第二部分·····················部门构成 （一）人员组成 （二）管理方案 第三部分·····················培训计划 （一）新员工入职培训 （二）组长培训 （三）后期衔接培训 第四部分·····················营销策略 （一）目标市场 （二）营销策略 第五部分·····················激励方案 （一）建立团队文化 （二）激励方案 第六部分·····················考核方案 （一）考核对象 （二）考核指标 第一部分 环境分析 （一）市场分析 2006年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场 的设立提供了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交 易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于规 范和引导场外黄金交易市场发展。 这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因 为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财 产品不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的 缺点的一种新型投资理财产品，在部分人眼中目前看来是具有争议性 的，可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论， 而且也有人愿意来参与，这说明他们是愿意也希望这个行业发展起来 的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力；对于批评，我们要虚心 听取，努力改进和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进一步推 动整个贵金属行业的发展。 在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场 的导入期，但是，才经过短短两年的发展，发展的速度却是惊人的， 但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展，在交易 所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发 展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力 等到大家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候， 很难说可能会出现全民炒黄金的现象。 （二）竞争对手分析 根据近期对天津市同行业公司的调查，现阶段统计天津市各类投 资咨询公司约有150余家，其中会员单位约有60家左右。遍布在天 津市的各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业 务为天通金、上海黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄 金品种等。 近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作，在天津市大面积 宣传上海黄金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心进行宣传，3方面 强强联合将“藏金于民”的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也 在积极的和银行进行接触，打算以银行为依托，公共媒体为介质，在 天津市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。 一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。 在各大财经网站以及各种门户网站发布广告，在全国范围内招聘代理 商，返佣非常优厚，所以发展的很迅速。 还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所，比如说高尔夫球场、 高档车的4S 专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获 取优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。 黄金市场正处在高速的发展期，竞争对手都在不断的通过不同的 渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持 才能在这个市场站稳脚跟，继而做大做强。 第二部分 部门构成 （一）人员组成 1. 组织结构图 呼叫中心一个部门的员工计划稳定在55名左右，12个人组成一个 小队由一名客户经理进行管理，具体的组成情况入下表所示。 销售经理 经理助理 经理助理 客户经理 客户经理 客户经理 客户经理 电销人员 电销人员 电销