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案场 SP 配合及逼定技巧 一、剖析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为当前市场上可选择的余地太大）他 会在看过几家房地产企业的其余楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会踌躇，想定但又舍不得我们的定金。 会想我们的利处来填补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场 SP配合 SP——销售推广 注意： SP要给客户真切感，一定要把握分寸。 SP解释：把将要发生的事情提早化，把想象中的事情现实化 现场SP 1） 自己ＳP （有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） 2） 自己SP （那处客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了） 3） 自己SP （有客户在谈整层购置，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。） 4） 自己和同事SP （我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是能够推 荐此外一套） 5） 自己和同事SP 你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保存的，说今天一定会来交钱！ B：哦，不好心思，那先生我们是否能够看另一套同种类的房屋，可是您假如现在就交定，我能够和经理私下商量房屋仍是给您！ 6） 自己和同事 SP A：王总打电话来说108M2的全部保存一下，有团购客户来定。 B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房屋真的好卖，您别踌躇了， 不然我也没法帮你保存了） 7） 自己和经理SP A：客户问能不能再便宜些能不能晚两天签约 B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我能够向企业申请。 8） 自己和客户和经理SP （同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调） 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： ①确认客户喜欢房屋 ②客户能够就地下定金 ③客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 ①心态要保持平和 ②对客户心理的推测要到位 ③把握成交的时机 ④不要怕提出成交要求 ⑤用适合的方式与方法，不要张冠李戴 ⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打 ⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源 4、成交的时机的分类 ⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，就地即问“那你今天是大定仍是小定呢？” ⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价钱问题时才能够 ⑶当一位话多的客户突然不说话，深谋远虑时，反之，话少时的客户突然话多时） ⑷话题集中在某套房源时 ⑸频频询问，如果买房屋能知足其某种要求的 ⑹看现场，感觉客户意愿很好的时候 ⑺当客户踌躇不定，要你帮助参谋某套房是否合适时 ⑻请你无偿保存房屋时 ⑼当客户特别关心售后服务时（物业管理问题） ⑽客户多次抵达现场表示满意时 ⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时 ⑿当客户受现场氛围影响，喜悦不已时（先定后谈，以防抢门） ⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。 ⒁当现场有两组客户治商同一房源时 三、详细逼定技巧 1、因势利导法抓住详细的时机：①客户感觉满意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房屋时。 2、顺水推舟法①当客户对产品满意，询问认购方法时，②当客户多次到现场，并感觉 满意时， 3、有限利法①当客要惠，幅度超限②当客表示不足 4、以情动人①以情服接待客，多次当面替她要惠②有可适合透露一点 品中能够解决的小缺点③客知道你已他做了最后一搏。 5、以退法①当客要求分或骄横，你就要表达出拒成交的信息，用逆反心 理介绍其他房源。假设准客已同意：当准客再三出信号，却又举棋不定 拿不定主意，可采用“二其一”的技巧。譬如，推可准客：“您是拿八 楼是十七楼呢”或是：“您上写您的名字是孩子的名字呢”，此种“二其一” 的技巧，只需准客中一个，其就是你帮他拿主意，下决心了。 详细逼定操作 （一）因利法 1、当客看有极大的趣。 “你的目光真不，种型正是我型，特别受迎，你先定一下吧。” 2、人气旺盛，客比。 “你也看到了，我房屋的特别快，价位交低，我建你先定一套，否不到好房屋会 很憾的。” 3、多客在同一套房屋。 售代表：“先定再，否房屋没有了也白。” 4、当客要求惠。 先定再：A.表示意，才可能批惠。 房屋定了不会出价钱好，房屋没有的情况。 5、当客要和人家商量。 “正因您要和家人商量，我才得你更定下套房屋。 A．你保存，不会出?? B．你可安心比其他楼。 （二）水推舟法 1、当客品基本意，方式。 拿出定，解内容，然后客：“您是定一楼是定二楼？”；“成，你填是我填？” 2、当同事做了SP配