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如何制定完整的销售计划 什么是销售计划？销售计划有哪些种类？使用销售计 划的目标是什么？在制定了目标、明确了这些问题后，你 就可以开始撰写计划了。然后，你要进行状况分析。状况 分析就是对与你的产品或服务有关的市场整体情况、行业 情况、企业内部和竞争对手的因素进行评价与分析。最 后，你要进行SWOT分析，它将帮助你确定你的优势与劣 势，这对你撰写计划是至关重要的。 （一）销售计划 销售计划是指用来指导店铺在一定时期内进行各种销售活 动的书面文件。销售计划本质上就是向老板说#8220;请相 信我，只要这样干，我们就会胜利。#8221;只有看到了必 然的成果，老板才真正会支持你的计划。销售计划对于执 行者来说，是告诉所有相关的人应当怎么做；但对于管理 者来说，它将是有效的监控手段。销售计划按其时间的长 短可分为：长期计划、中期计划和短期计划。 1、为什 么要制定销售计划 销售计划是实现目标的路径，也是 销售人员每日工作内容的指引。一个有效、可控的销售计 划，可以规范您联系现有客户和吸引新客户的方法，还可 以帮助您确定您的目标客户类型，如何联系他们，以及如 何跟踪结果，以便了解什么工作可以提高业务。因此，销 售计划在整个销售活动中的重要性是不言而喻的。也可以 说制定一个切实可行的销售计划，是店铺经营成功的一 半，那么，应该如何制定一个有效的、切实可行的销售计 划，则是店铺最高领导人——店长的首要职能。 2、销 售计划的主要内容 成功的销售计划不必非常复杂或冗 长，但应包含足够的信息来帮助您建立、指导和协调您的 营销工作。一份切实有效的销售计划应包括以下几项内 容： （1）市场分析 市场分析即专家性总结，是指 店铺所作决策的指导性纲要。文字要求简明扼要，且具有 高度的概括性。它主要是对所经营的零售店的市场、产 品、竞争状况、消费行为特点等的过往销售史、现状以及 未来发展的高度概括和总结。 （2）店铺的销售目标 店铺的销售目标是指店铺在一定时期内所要实现的理想状 况。可以用定性和定量两种方式表现。店铺的销售目标可 分为定性目标和定量目标两种。 ①定性目标：通常是 指店铺的市场形象、店员的服务质量、市场竞争地位等目 标。 ②定量目标：通常是指店铺所经营商品的市场占 有率、营业收入的额度、利润、投资回报率等目标。 （3）店铺的销售行动计划 店铺的销售行动计划是指为 了实现店铺既定目标而制定的各种可实施性计划，为实现 目标所制定的具体行动步骤和周密的布置，换句话说就是 店铺日常工作的指导书。 一个良好的行动计划应明确 的规定出销售活动的内容，主要的负责人，活动的开始和 结束日期，活动的费用预算、活动的日程安排以及绩效的 评估方法等。 （4）制定销售计划可达到的效果 ① 明确店铺营销计划及其发展方向，通过销售计划的制定， 理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现 销售计划从主观到理性的转变。 ②实现了数字化、制 度化、流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标， 而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一 天。 ③整合企业的营销组合策略，通过销售计划，确 定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供 策略支持。 （5）制定销售计划要遵循的原则 ①销 售计划的拟定要贯彻落实企业营销的整体战略，具有相对 稳定性，同时,根据市场的变化要具有一定的灵活性。 ②销售计划的拟定一定要从实际出发，事先做好市场调查 和产品分析，并着眼于店铺的未来发展。 ③销售计划 的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。 ④计划不仅要强调计划的可执行性，更应强调计划的结果 的可控性。 （6）制定销售计划的步骤 制定销售