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销售计划制定模式 每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终 岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰 的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写 的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实 际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是 每个人都无法回避的内容。 一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重 用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。 优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项 ▲目标 ◇市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。 ◇实施行动计划的预计结果。 ◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。 ▲任务 ◇为了实现目标要做什么。 ◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。 ◇总任务由若干个分任务组成。 ▲资源 ◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。 ▲时间 ◇完成这项工作需要多久的时间资源。 ◇分配给每一项工作需要多少时间。 ◇计划必须有一个开始和结束的时间。 ▲战略战术 ◇确定产品品项结构：上什么产品？供应什么品种？上市产品结构情况？ ◇确定产品价格：产品以什么价位推出？搭配什么促销产品?如何吸引消费者眼球? ◇制定店面推广活动、广告POP海报设计、促销计划。 ◇估计成本：市场开发费用预算。 ▲对市场开发情况进行检查和考核 检查是否严格执行了计划方案。 例：销售计划书纲要 ☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。 ☆市场营销现状与机会、威胁分析。 ☆目标市场细分与定位。 ☆确定目标客户群。 ☆确定市场优先次序。 ☆拟定营销目标。 ◇销售量的目标 ◇销售金额的目标 ◇销售品项比的目标 ☆制定营销策略。 ◇产品策略 ◇价格策略 ◇分销渠道策略 ◇促进销售策略（人员、广告、公关、营业推广） ☆确定营销费用预算。 ☆选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。 优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容： 一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析 二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁 三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思 路及设计 四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分(家用或商用学习型或是游戏型)；价格策略 (同比相同型号与竞争对手的优势必要时适当舍弃一定的利润抢占市场)；进入市场 五、促销思路概要及促销与推广细案：产品的卖点清晰,及搭配的促销产品. 六、指标分解： 1、业务人员分解 4、月度分解 5、品项分解 6、销售量完成可行性分析 7、费用预算（细分各项，是方案的核心） 8、工作计划与执行排期 9、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件）