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第1页，共33页，2022年，5月20日，23点1分，星期四 服务型行业的核心资产就“人”而对于我们销售来说 “人” 不仅仅是一种资产，更是一种企业精神的容器一种企业形象的展台，我们代表了我们的企业本身！ 易居的使命“做中国最好的房地产服务生” 第2页，共33页，2022年，5月20日，23点1分，星期四 营销是什么? 第3页，共33页，2022年，5月20日，23点1分，星期四 产品 ---- 是人们为获取、使用、或消费而提供给市场的，以满足某种欲望和需要的一切东西 市场 ---- 有着相同或类似的需要及欲望的人群的集合 营销 ---- 是个人或群体自由交换产品或服务,以满足各自需要或欲望的一种社会过程 第4页，共33页，2022年，5月20日，23点1分，星期四 开发产品 确定目标消费者 有效传播 行为达成 营销的过程 第5页，共33页，2022年，5月20日，23点1分，星期四 关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素 1 2 3 4 地缘关系 推广包装策略 价格策略 客户之所以对项目感兴趣的四大因素 产品形态策略 地缘 …客户与土地的关系千差万别，比如： 1、生活在项目附近 2、工作在项目附近 3、出行动线经常经过项目 4、有亲密的亲戚居住于项目附近 推广包装 …推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品历年和生活理念的作用 产品 …不同的产品形态总是吸引着不同的需求 价格 …价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响 事实上，这四个方向，是一种思考方向，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，即使在缺乏案例佐证的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。 第6页，共33页，2022年，5月20日，23点1分，星期四 关于客户购买决定的五个动机圈 价值 习惯 身份 规范 情感 购买决定的五个动机圈 价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大 价值效用（投资效用） 消费者之所以喜欢你们的产品，是为了避免或消除一种与其规范和价值相左的内心冲突 习惯效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他无意识地形成了这样的消费习惯 身份效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为产品帮助他们在自己和他人面前显露理想中的身份 品牌效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他们喜爱这个品牌 第7页，共33页，2022年，5月20日，23点1分，星期四 客户分析方法 居住还是投资-----确定说辞重点。 您要看多大的面积-----锁定户型。 您家几口人-----安排户型。 目前的居住状况-----客户成熟度。 您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。 您从事的工作-----确定性格。 购房预算-----确定付款方式。 多提问 客户的满意点在哪。 客户的不满意点在哪。 他需要什么。 他是否已动心。 他是否对你放心。 他的购买动机。 他的最大心愿。 他的困难在那里。。 多聆听 首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求 第8页，共33页，2022年，5月20日，23点1分，星期四 客户分析方法 服饰外在形象、言行举止 面部表情（喜好程度） 与其他人互动方式 习惯性动作、语言等 多观察 与客户沟通方式 产品与客户契合程度 找到突破口 多思考 首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求 第9页，共33页，2022年，5月20日，23点1分，星期四 高端项目常见的几种客户类型 高傲独尊型 挑剔型 自我型 沉稳型 率直型 优柔寡断型 急噪型 第10页，共33页，2022年，5月20日，23点1分，星期四 销售接待的技巧 客户类型复杂，需要用心聆听，灵活运用 1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让客户得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。 2、感情联络法：通过投客户感情之所好，帮客户解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。 3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向客户提出购买产品所带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们的购买欲望。 第11页，共33页，2022年，5月20日，23点1分，星期四 销售接待的技巧 4、以攻为守法：当估计客户有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。 5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令客户有紧迫感，以此来促进大量购买。 6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题