商务谈判案例分析ppt课件.pptxVIP

商务谈判案例分析 YOUR LOGO 目录 谈判案例分析 01 谈判策略 02 谈判主题 解决XX品牌二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。 谈判目标 基本目标：以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。 谈判案例分析 谈判目标 基本目标：以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。 原因分析： 1、我方出现资金周转难问题 2、我方尽量维护自身的经济利益） 可交易目标 若对方要10辆以上，可以有100美元左右／辆的优惠。 原因分析： 1、有利于我方利益最大化的实现 2、给与对方一定的优惠 01 02 03 04 主 谈 决 策 人 技术顾问 法律顾问 谈判组织 2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。 谈判期限 我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。 谈判程序 在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法” （一）准备阶段： 通过市场调查以及有关资料的分析 ，双方优劣势分析如下： 市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。 我方优势 轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且XX品牌牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子 时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力 对方对我方的有些情况不了解 01 03 04 02 我方劣势 劣势一 资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机 市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由 由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机 劣势二 劣势二 对方优势 对车况了解细致 掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价 另两家买家一直没有回信 市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好 谈判劣势 1、对有些情况不了解 2、时间较紧 通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。 开局阶段 2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付 1、开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。 切磋阶段 2、针对对方的还价 （1）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小； （2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足； （3）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。 （4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步 1、我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价是4200美元／辆，但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。 切磋阶段 3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。 切磋阶段 以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。 谈判策略 02 非应急策略： 在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。 借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破 价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是4200美元／辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。 1 2 3 非应急策略： 对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为6000美元，还有4400美元的等。 价格陷阱策略：在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对XX品牌牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将对方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。 期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力 非应急策略： 以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。 难得糊涂的策略：当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略 权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说价