河南中牟商都大道项目前期定位与营销推广策略.ppt

* SWOT分析 客户群体 客户需求描述： 改善型客户描述 市区有套小房子，买一套中牟的，有孩子了也方便，还可以升值 郑州市区 和子女（老人）分开住，但一定不能距县城远，环境一定要好 中牟本地 家中子女众多，现有的租住房是在不方便，需要交通方便的房子 郑汴产业带相关人员 投资型客户描述 中牟房价还不高，而且发展空间不错；不像郑州的房价，没空间了 郑州市区 本地房子涨价不慢，前期没有赶上，现在搞一套好的，可以升值 中牟本地 房子有不少，可以再要一套，反正事业在这里，可以考虑投资 郑汴产业带相关人员 第六十三页，共一百二十二页。 * 客户群体 客户群体对本项目的启示 产品的总价控制 性 价 比 产品的创新性 产品的稀缺性 无论投资型还是改善型客户最关心的还是性价比 第六十四页，共一百二十二页。 定位篇 项目分析 客户群体 产品建议 产品爆市 整体定位 * 第六十五页，共一百二十二页。 * 产品建议 户型优化建议：增加可“送”的面积 项目部分户型面积过大，尤其多层单元中，基本都是150平米的大户型。 这样的户型，一方面总价过高，另一方面浪费面积过多，对项目的品质和居住的舒适度有很大的影响。 本案定位高性价比、产品创新路线，所以，适当的给予这些中高端客户部分产品实惠，将成为营销中的重要卖点和说辞。 所以，建议“变弱为强”，“变劣势为优势”，项目在建设过程中可增加一些可“送”的面积，通过设计内庭院、入户花园、瞰景阳台等，既可以有效较少部分面积，还可以提升项目的品质。更重要的是，曾设内庭院、入户花园和瞰景阳台的大户型，售价将大大提高，增加开发利润极为可观。 示 例 第六十六页，共一百二十二页。 * 产品建议 保姆房 书房 项目户型在不能够轴线压缩面积的时候，就需要通过丰富其功能，以提高项目性价比。 本项目三房两厅两卫多层电梯洋房， 面积138 ㎡，在区域内绝对属于大三房，消化难度较大。 通过内部功能丰富，将入户花园改为工人房，将露台改为书房，则138 ㎡做到了五房两厅两卫，面积相当紧凑。 露台、入户花园通过半卖半送，既控制了总价，降低了客户契税负担，又大大提高了产品性价比。 户型 面积 三房两厅两卫 138 ㎡ 第六十七页，共一百二十二页。 * 产品建议 内庭院 将一个面积较小且有落地窗的的房间通过预留窗户的方法改设为内庭院。 改为内庭院的房间，将仅有一半面积算入产权，这无形中算是给购房者送了很大一块面积。 内庭院的设置，可以有效降低客户对这些大户型的抗性，同时可以有效提升建筑品质和生活品位。 第六十八页，共一百二十二页。 * 产品建议 入户花园 所谓入户花园，即在入户门与客厅门之间设计了一个类似玄关概念的花园，起到入户门与客厅的连接过渡作用。入户式花园的设计初衷，是为了实现人们将花园引入住宅的梦想，形成了真正的立体园林景观。入户花园让人们过去的“庭院情结”在空中得以延伸。 在入户处，设置一定面积的入户花园，用“一半面积赠送”的噱头利诱购房者。这样不仅可有提升项目的售价，更可以彰显品质。 第六十九页，共一百二十二页。 * 产品建议 瞰景阳台 在主卧或客厅与阳台的衔接处，放大阳台的空间，适当压缩主卧或客厅的空间，从而让客户购房时赠送的面积有所增加。 提高了产品的档次，增加了卖点。 瞰景阳台和内庭院、入户花园一样，表面上缩小了产权面积，但销售中的利润却大大增加。 第七十页，共一百二十二页。 * 产品建议 户型优化建议：创造别墅生活 现有多层一层向下做复式，形成了独特的生活体验。 但其下一层面积过大，虽然产品稀缺，但毕竟不是纯别墅产品。 如何让这中优势产品更加去伪存真？优势更为突出？ 第七十一页，共一百二十二页。 * 产品建议 户型优化建议：创造别墅生活 一层剖面示意图 二层剖面示意图 第七十二页，共一百二十二页。 * 产品建议 户型优化建议：创造别墅生活 将部分地下室分给二层，并形成直接进户，如果允许甚至可以将专为二层准备的地下室做成地下车库。 如果在1、2层分后，地下室有剩余，仍可分割为储藏间，并设置单独电表，对3、4、5层单独进行销售。 修改说明 优势分析 控制了1、2层户型的面积， 形成了类别墅的独特产品， 属于市场空白产品， 提升了地下室的价值， 控制了总价 提升了产品档次 塑造了项目卖点 增加了利润空间 第七十三页，共一百二十二页。 * 产品建议 后期户型建议：臻品户型 该户型可作为后期主推产品，其特点有三：1、厚板，利于出面积；2、三房面积控制得当；3、复式两房 第七十四页，共一百二十二页。 * 产品建议 后期户型建议：变空间为卖点 示 例 层高3.9米 层高2.8米 层高2.2米 层高2.8米 买一层，送一层。 小面积住出别墅的体验。 有利于大规模的提升单价。 第七十五页，共一百二