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关于电信实习的报告 关于电信实习的报告 第一周（7月29 日到7月31 日） 这是我来电信实习的第一周，我真有点当“御用闲人”的感 觉。大家都因月底业务繁多而忙碌着，根本没时间管我，更不用说 可以教我什么了。莺姐把一叠宣传单张递给我，让我熟悉一下，为 以后打营销 作准备。我就在那里拼命地看呀看呀，可是就那么点 内容，整天对着实在是太闷了。可是初来乍到的我不敢有半句怨 言，就只好憋着气，整天不是听他们与客户通 ，就是低头看自己 的资料。最后客户经常要坐在办公室里面办业务，我就只好坐在外 面的营业厅。显得好无奈，好似完全没有存在价值一样，难道这就 是实习生的无奈吗？ 终于，在第二天的下午，莺姐让我尝试打一下营销 ，我一接 通就是一股脑的把整个套餐的内容都吐出来，很机械地介绍，完全 没有顾及客户有没有听清楚，更不要说听上去有没有吸引力了。说 的速度快，其实也是我不自信的表现。因为紧张，我希望以最快的 速度把业务介绍完，免得出现纰漏。我刚开始接触业务，其实对套 餐涉及的工程还不是很熟悉，而且与客户对话就是代表电信的形 象，那么就要有心理准备去承受用户的提问，为其解决疑难。这是 让我倍感困惑的地方。而且用户的根本资料，必须用电脑才可以查 询，可是营业厅的员工都是每人一台电脑，根本没有多余的电脑可 以给我用。这无疑让我的营销工作产生更大的困难。我打 的时 间，大多是别人离开座位的小小一段时间，时间短不说，还很难让 我进入状态专心工作，因为随时都有把位置还回去的可能。 因此总的来说，我第一周的表现欠佳，业绩暂时也看不出来。 只是熟悉了电信营业厅的日常运作情况，熟悉了当前热门的推介业 务，掌握了一些 营销的技巧。 第二周（8月3 日到8 日） 这是我来电信实习的第二周。经过了周六日的休整之后，我觉 得自己浑身是劲，开始满怀希望地踏进营业厅。康师傅放年假让我 的处境有了重要的转折点。能够坐在他的位置上工作，对我来说无 疑是个天大的契机。我一定要好好把握时机，争取表现出自己的才 能来。周一接到了三张目标客户的，我便开始一天的工作了。既然 有时机拥有暂时属于自己的电脑，我马上不失时机地请教莺姐一些 根本的数据支撑系统的操作方法。在未来几天的时间里，我终于掌 握了查询客户的办理套餐、每月消费额及明细清单、积分管理和号 码管理等等。当然，每天我是8：30来到营业厅的，考虑到暑假期 间很多人比较晚起。我一般会先坐在芳姐或莺姐身边看一下他们怎 样跟单，如何处理业务。特别是一些电信现行的政策，资费收取要 求等等，可以迅速的补充我匮乏的认识，这对我之后接待客户、解 决客户疑难大有脾益。另外，我第一周一直认为听她们通 没有任 何意义，可是我渐渐的发现自己的这个想法是多么的浅薄和无知。 因为我发现自己通过听他们通 可以学到了很多，如下是我在 这一周到一些 营销的技巧： 首先，良好准备是成功的前提。只有准备充分，才能游刃有 余。这个准备的内容包括三个方面： 一，装备自己，训练悦耳的声音，用声音创造公司形象。明确 打 的目的； 二、知道自己所处企业的根本情况，也了解现阶段推销的产品 与同行的异同，劣势与优势所在。正所谓“知己知彼，百战不 殆”。 三、了解客户的需要，投其所好。这个是我认为最重要的一个 方面。 之前我打营销 的时候，大有大海撒网之感，对各种类型的客 户说的话都一样，没有针对性，自然难以引起客户的兴趣。后来， 我一直在不断地摸索电信的“数据支撑管理系统”，学会了如何搜 索客户的根本信息。那么我在推销的时候，就可以更懂得设身处地 地为客户着想，赢得客户的信任。 当然，推销并不需要，也没必要去攻击竞争对手。我们只要做 好自己的本职就足够了。可是必要时，可以拿客户现用的产品与我 们的套餐相比，突出我们产品的优势。毕竟 营销时间有限，有些 信息，尽管客户貌似已经承受，但未必很好地了解，那些亮点也未 必能一一记住。我们这样做个横向比较的话，就可以给他们留下更 深刻的印象了。 其次，开好头，注意细节。开场白或者问候是 销售人员与客 户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说 是客户对 销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象 来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对 销售人员进 展评价！优秀的开场白要到达的三个效果：一、吸引客户注意力； 二、建立融洽关系；三、与自己所销售的产品建立起关联。