某年度通信运营商营销培训课程规划.ppt

第四天晚上 (19:00---22:00 ) 双赢的销售谈判技术及集团用户销售策略 ?树立正确的谈判意识与心态准备 ?谈判前必须掌握的内容和具体工作 ?有效的十项谈判策略 ?谈判高手的议价策略 ?谈判中僵局的主要原因与突破僵局的策略与技巧 ?通信市场的主要集团客户市场需求 ?集团客户的四种购买行为和购买决策过程分析 ?集团客户购买的八大阶段及与集团客户的商业合作模型 ?如何与集团客户的高层领导建立关系 ?案例研讨：如何针对某集团用户进行有效的销售 第五天上午 (09:00---12:00 ) ?过关考核： ?3分钟论文答辩式：如何成为一名职业的大客户通信顾问 ?过关演练式：大客户通信顾问必须掌握的几项技术 电信运营商课程系列 第三十页，共八十六页。 【课程名称】--- 运营商营销策划经理综合技能提升 【课程对象】--- 市场部、产品策划部 【课程收获】 获得专业化的营销知识与技能 增强以客户为中心的营销意识 提升高效执行的营销策划能力 【授课方式】--- 讲授、演练、案例分享和研讨、游戏、小组活动 电信运营商课程系列 第三十一页，共八十六页。 电信行业的现状与未来的赢利模式 ·如何掌握几家主要运营商的竞争状况 ·如何寻找我们的赢利模式 ·移动运营商产品化的竞争与赢利模式 ·移动运营商渠道整合的竞争与赢利模式 ·如何发现基于有效竞争模式下的盈利能力 ·建立适合企业现状盈利策略 如何分析用户的价值？ ·客户导向的价值营销概念 ·价值营销树立的几个关键思维 ·价值营销的4P与4C ·如何有效地分析市场调研或竞争情报分析 ·客户最关心的价值系统是什么 ·以客户为中心的价值链构成 ·如何以客户的角度去理解我们的产品 ·几种常见领域给客户带来的关键价值是什么 电信运营商课程系列 第三十二页，共八十六页。 策划经理必备几中关键问题分析能力 ·迅速思考问题的逻辑思维 ·几个关键的逻辑思维 ·如何概括逻辑思维 ·如何将几个关键思想分组 ·找出问题的关键共性 高效解决问题的思维逻辑 ·如何界定问题？ ·设想问题所产生的几个关键领域与结果 ·结构性分析问题 ·使用问题逻辑树产生和检验解决方案 ·解决问题的七个步骤 电信运营商课程系列 第三十三页，共八十六页。 运营商产品的服务模式设计 ·以客户的需求为原则去理解我们的产品 ·产品的市场调研与定位 ·产品从成型到上市的项目管理 ·如何制作相应的产品说明书？ 运营商产品的市场策略 ·如何找到产品的市场宣传点 ·几种常用的市场运作手段 ·卖点选择与媒体选择 ·市场活动的常见项目管理表 电信运营商课程系列 第三十四页，共八十六页。 【课程名称】--- 电信增值业务的赢利模式与市场切入 【课程对象】--- 市场部、营销部、产品策划部 【课程收获】 获得运营商盈利模式的设计与推进技能 增强增值业务的市场运营意识 提升增值业务的选择和市场切入能力 【授课方式】--- 讲授、演练、案例分享和研讨、游戏、小组活动 电信运营商课程系列 第三十五页，共八十六页。 第一天上午： ?分享目前主要运营商的业务运营状况 ?分析行业的未来发展方向 ?行业运营的几种可借鉴的赢利模式 ?电信业产品化的赢利模式 ?电信业渠道整合的赢利模式 ?电信业价值链的赢利模式 第一天下午： ?增值业务产品的行业切入模式探讨 ?行业价值链的综合分析模式 （客户价值、商业运营模式、行业影响中心） ?跨行业的商业谈判技巧 ?跨行业的商业策划书撰写 ?跨行业合作的几种商业合作模式 电信运营商课程系列 第三十六页，共八十六页。 第二天上午： ?增值业务产品几种常见的服务模式设计 ?必须考虑的设计原则（客户价值原则、商业价值原则） ?从产品设计开发到成功推出市场的关键项目管理 ?产品说明书的撰写技巧 第二天下午： ?增值业务产品成功推出的市场策略策划 ?如何分析产品所针对目标客户群的客户最关心的关键点 ?常用的几种市场活动组织与实施 ?增值业务产品的几种销售模式 ?针对性的销售团队组建与管理 电信运营商课程系列 第三十七页，共八十六页。 【课程名称】--- 电信市场营销经典案例研讨班 【课程对象】--- 市场部、营销部、产品开发部 【课程收获】 了解国际、国内同行业的成功与失败案例 增强竞争营销意识 提升有效的营销执行能力 【授课方式】--- 讲授、演练、案例分享和研讨、游戏、小组活动 电信运营商课程系列 第三十八页，共八十六页。 ? 盈利模式层面---案例：英国电信对固话运营商的启示 日本小灵通发展的启示 ? 产品策略层面---案例：中国移动的三大产品策略 广东