会员制的特性.docxVIP

问题：会员制“低效”的原因 “重点问题在于并不是特别清楚会员制的实质，更多的公司只是会员卡制作商、派发商、折扣商而已。” ——谭小芳，着名营销策划人。 会员制就是公司经过发展会员，提供差别化的服务和精确的营销，提高顾客忠诚度，长久增加公司收益。但是现在会员卡泛滥，却缺少吸引力，存在以下问题： 1.会员制运作层次低。当前好多公司只停留在低水平认识和运作状 态。停留在价钱层面和短期利益上的做法极易被竞争者模拟，引发同行 内的恶性竞争，失去顾客信赖。 2.会员活动没有核心和竞争力，忠诚度难以提升。天下会员活动一 大抄：“生日礼物、积分换取、借雨伞、针线包提供”一模一样。没有 根据自己的顾客种类进行有吸引力的活动设计，会员忠诚度普遍偏低。 3.会员开拓无序，难以形成规模。缺少科学的开拓思路和方法，很 难有效、有序提升数量。 4.会员卡使用率低。相关检查显示，当前只有30%左右的消费者对 会员卡表示了认同，使用率很低。 玩“诡计”的会员卡 “很多公司的会员制做法并不适合，甚至有时能够用恶劣形容。”——曾智辉，精诚所至营销咨询有限公司总经理。 诡计一：借款办事 某高级会所，先租下高档小区会所，大堂先作些布置。雇些美女帅 哥发展会员，带客户参观“未来”的高级会所。限量100张终身会籍（万元/人），先收1000万再开始真实装饰买设施。 诡计二：圈钱卷款 几年前，北京某拉丁舞俱乐部，20多家分店几乎同时开张（租个空屋屋，铺上木地板，墙上刷刷，装一面墙镜子），大量招募会员。一个月内，年费从2000元跌到188元。招募会员无数，两月之后，同时关门，连教舞老师也没领到报酬。 诡计三：赚取沉垫资本 这是不少行业发卡的动力之一，客户预存之后，一部分未消费的沉 垫资本变成了收益。某网吧老板透露，他们的上网卡，近70%是消费不完的，15%的客户用了一次就再也不来了。 诡计四：成心让你损失 某足浴，预存之后发的卡是“纸”质卡（背面打钩，而且成心不在电脑上存数据）。这个奥密在于，很多客户因为洗衣服把卡洗没了，预存的钱很难找回来。美刊行业里也比较多。 诡计五：优惠的猫腻 某便利店，广告声称花50元办会员卡，能够终身享受全价货物八五折优惠（已优惠货物不在享受之列），而实际上，店里几乎所有的东西标价都是“打折价”。于是会员卡就歇了。 诡计六：最终解释权陷阱 大多数的会员卡最后都会有一句“最终解释权归本公司”。于是企 业在会员加入后能够伺机改正一些以前模糊许诺的条款，或为会员优惠 或奖赏设下各样障碍。 诡计七：涨价陷阱 某西餐厅刊行会员卡，所有菜品都有会员价和非会员价两个价。一 开始会员卡卖100多元，过一段时间，会员卡售价会提高一点点。于是让客户感觉，其一，买一张会员卡，吃两三次就能够吃回来，其二，你现在不买，过一段就涨价了。 诡计八：收集客户隐私 很多公司经过赠品或其余一些小恩小惠吸引客户加入会员，其实后 续并没有跟进的会员服务。他们真实想要的是客户联络信息，之后进行无穷无尽的短信骚扰。 诡计九：工本费陷阱 一些公司为了方便管理，消费必须办卡，预存一定金额。而这个卡是要收取工本费或卡上起码需要有多少钱。但是，真实最后把卡退掉的人并不多（据业内人士说，退卡率不足5%），这是一笔不小的收入。 诡计十：忽悠人的积分 好多公司宣传会员卡能够积分，多少分换多少礼物，甚至把礼物描绘得多么好。而兑换积分数是预先经过测算的，好东西你是拿不走的。比如，顾客平均每年消费能够换到3000分，而像点样子的礼物设置成3500分。同时，积分每年年末清零。 ——迷失篇—— 引子：他的会员制为何年增利百万 这是一家小型商超，几年前导入会员制模式，把会员制做为一个主要的盈利手段来运行，年增收益百万元之多。 商超的主要消费群体定位是面向当地的学生群体，整个市区有18 万的在校。他们特意在会员卡类里拟订了校园时尚卡，每张订价为30元。在会员卡增值上采取了多种政策，会员卡可在首月到指定的干洗店享受免费干洗一次，享受商超内会员折扣积分，并且与当地的时尚消费场所KTV、咖啡厅等完成了会员结盟，商超的会员卡享受同样的会员待遇，会员同时享受每两周一次的专业培训，由商超管理人员解说商超各岗位从业的基本知识，会员可报名在商超内有偿实习。 拟订收费形式会员卡，一是能够回笼现金流，二是能够保证会员卡 的价值性，办过卡的人不会轻易的将卡弄丢。经过校园渠道的推广宣传， 会员卡模式快速被接受，前来听课的学生数量高出了预计，办卡数量在 两周内达到了10000多张。收益回报怎样？ 单卡的制作成本为元，单次的干洗费用为10元，每张卡支出办卡 提成3元，单卡净剩额度为=元，也就是说，两周销售会员卡的纯利就 达到了16万元。