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价钱与营销的策略关系 营销中最令业务员头疼的就是价钱竞争，  价钱是最后决定可否成交与否的重点问题，  任何销 售都离不开价钱的谈判。 一、何谓价钱？ 几乎所有人都会认为就是某种产品的价钱，或说值多少钱。其实，这种说法只是人们最 直观最浅易的认为。价钱=价钱+品格，从产品的角度来说，品格=品质+价值，也就是价钱= 价钱+品质+价值，这才是一种产品完整的价钱含义。分开来看，就是品质决订价值，价值决 订价钱，每一个产品的价钱定位都离不开这三方面的内容，厂家也都是以此为基础，对自己 的产品进行一个合理的价钱定位。俗话说：“一分行钱一分货。”就是这个意思。 往常公司的订价会有一个“订价目标”，订价目标是公司在对其生产或经营的产品拟订 价钱时，存心识的要求达到的目的和标准。它是指导公司进行价钱决议的主要因素。订价目 标取决于公司的总体目标。不同行业的公司，同一行业的不同公司，以及同一公司在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的订价目标。 一般公司的订价目标分三种：以获取收益为目标、以提高市场占有率为目标、以应付和防备竞争为目标。 作为销售员来说，我们的职责就是依据公司的订价来销售产品，而不是要求公司拟订一个有利于自己销售的价钱，价钱拟订要杜绝公司的目标来拟订。 优异的销售员会做价钱，而不是抱怨价钱。做价钱就是能够较好的控制价钱，不做廉价钱，也不是高价钱，价钱的控制能力是一个销售员销售水平的直接体现。 二、价钱竞争与非价钱竞争 可是，几乎每个销售员都会抱怨，销售过程中最大的问题就是价钱竞争。其实同行之间的竞争分两种，一种是价钱竞争，一种就是非价钱竞争。价钱竞争是经过降价来使顾客获得 同样知足的一种竞争，非价钱竞争就是价值竞争，是指为顾客提供更好、更有特色、或许更能适应顾客需求的产品和服务的一种竞争。 从前我曾说到过“价钱营销”和“价值营销”这两个观点，这就是价钱竞争与非价钱竞 争的核心观点。如果从竞争的角度来细细区别这两种观点的话，非价钱竞争与价钱竞争相比拥有以下特点： 1、非价钱竞争是价钱竞争的发展和升华，我一直感觉竞争的最好的方式就是防止竞争。因此，当我们遭遇价钱竞争时最好的方式就是避开价钱竞争，做价值竞争。 2、非价钱竞争是产品单调因素竞争向多因素竞争的转变。廉价钱竞争主假如因为产品 技术含量低和附加值低，公司品牌价值低和公司形象战略弱等。而非价钱竞争则更为着重向顾客传达以上这几个方面的优势所在。 3、非价钱竞争促进销售方式从推销观点向营销观点再向竞争观点的转变。推销是销售 最早的一种模式，是以产品为中心，办理掉生产出来的产品；营销是以顾客为中心，以知足顾客的消费需求为产品的更新标准；竞争观点是以顾客和竞争敌手为中心，在产品定位、研发、信息交流和营销策略上既要知足顾客的需求，又要能够区别于竞争敌手，才能获得最大收益化。 4、非价钱竞争更为着重差别化营销。顾客需求的多样性必定产生市场需求的多样性。 差别性策略就是“人无我有、人有我优、人优我先”的策略。从营销的角度就是，我们要根据客户的个性和需求扬长避短、主动出击、另辟蹊径、声东击西。 因此，多做价值竞争，少做价钱竞争有益我们自己的发展，也有益于公司的收益提高，一种技巧和战略的竞争，也是营销水平的最高体现。  这是 我们要有卖宝马奔驰的水平和品质，而不是卖面包车的低廉和低端。 三、报价策略 自然，非价钱竞争是我们每一个人都最喜欢也是最希望的一种竞争方式。但是，价钱战有时却依旧不可防止。价钱战是一种最原始最常有的销售策略，拥有杀伤力强、短平快的特点，是绝大部分厂家或业务员最喜欢最常用的竞争方式。 所以，下面我来谈谈营销过程中的报价策略。 1、价钱体系的形成。 我们在销售过程中，或是与人交流时往常不能避开的一个话题就是产品的价钱与同行价 格的比较。不论是直销仍是代理，以三吨叉车为例，我们价钱在5.8，杭叉5.9万、协力5.75 万，龙工5.5万，这一系列数据在我们自己或是客户的心中就是我们的价钱标杆，如果一旦 上浮或许下降就代表价钱体系出现了变化。可是，我想说的是这只是一种价钱定位，并不是价钱体系。价钱体系应当是体现在终端消费市场中的，以大部分购置者的成交价钱为标准的。这种体系不是客户决定的，也不是工厂决定的，而是直接参与销售的一线业务员决定的。 其实，所谓的价钱体系，可是就是一线销售人员的心理底价所形成的。比方，我们在去拜见一个客户时，会预先设想各种各种的问题和场景，设想的最多的就是客户可能的还价和同行的报价，那么我们预先往常都会给自己设定一个底线，报价多少，允许客户成交价多少，合同签署价多少等等。那么，未曾销售前，一个价钱曲线已经在我们心中形成了，于是我们 在与客户谈话的过程中，会不断的诱导着或被客户诱导着自觉的往心中预先设定好的价钱底线上凑近，最后就会不知不觉的在底线上