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食品公司实习报告 为了在专业课开设之前能够认识企业,了解企业,体验作为一名销售人 员的实际生活,业务运作,在实践中领悟专业基础知识与技能 ,我进行 了为期20天的认识实习。实习单位是xx市xx食品工业有限公司(以 下称xx公司),实习所在的部门是销售部。 在这20天里，我首要的任务是了解公司，公司产品及其价格 体系。随后，我跟着不同的销售人员了解在各渠道内产品的基本运作 以及销售情况。 下面,我简要的介绍一下我的实习单位:xx市xx食品工业有限 公司和公司的产品以及产品的销售渠道。 xx 市 xx 食品工业有限公司是以山西特色农业产品红枣，红 果，核桃等果蔬的生产，营销为主的专业化股份公司。公司以国家农 业产业结构高速调整的方针和政策为指导，发掘出山西丰富的枣果和 旱地果蔬资源优势，采取“品牌企业+基地+农户”的形式，在名枣产地 柳林，临县，石楼和xx 阳曲合作开发优质果蔬基地，围绕品牌经营， 形成了以“xx”品牌为纲，以中国最大的真空低温红枣深加工生产基地 为基础，集种植，加工，营销一体发展的产业格局，为全国枣果行业 专业化生产和营销规模最大的企业之一。公司的管理结构为部门制结 构，其产品销往全国，在全国各地都有办事处，负责市场维护和产品 销售。我实习所在的销售部是山西省的销售总部，总办事处主要负责 xx地区的市场，下设大同，朔州，临汾三个销售办事处。 公司的产品主要分为三大系列，即枣系列，营养泥系列和红 枣浓浆系列。 在枣系列中有贡枣产品系列和香脆枣产品系列。lOCa这些产 品都是对枣进行了深加工，提高了产品的附加值。另外，公司进行了 产品创新，研发了xx野酸贡枣（富含沙棘），xx阿胶贡枣(阿胶低糖),xx 木糖醇贡枣(薄荷味),满足了市场上不同消费者的需求。而xx 香脆枣 更是枣制品行业的一大创新性产品，其最大卖点是不但香酥可口，自 然清脆，而且保留了红枣独有的色香味和丰富的营养成分，是别具营 养价值的休闲食品。 营养泥系列下设产品有啊呜一口纯正山楂果肉泥、啊呜一口 山楂核桃泥、纤薇红枣魔芋泥。啊呜一口纯正山楂果肉泥和啊呜一口 山楂核桃泥是专门针对儿童研发的，产品在口味上酸甜可口，受到小 朋友的青睐；产品在宣传上面向孩子家长，突出产品的食物补血，富 含钙和锌，能提高免疫力，健脑益脑使孩子茁壮成长的功能。像啊呜 一口纯正山楂果肉泥、啊呜一口山楂核桃泥这样的产品，食用者和购 买者相分离：食用者是孩子，购买者是家长。所以针对不同的人宣传 的价值不一样：针对儿童，产品的食用性即产品的味道和产品的包装 由为重要；而针对家长宣传的侧重点主要的产品的功能性。这一点 xx 公司做的非常好，在产品刚上市时，在卖场做促销，进行产品的 试吃活动，体验式营销让孩子感受到产品的味道，卖场促销员的解说 和产品宣传单页让家长了解了产品的功能性。双管齐下，在购买力条 件允许的情况下，家长都会为孩子的茁壮成长买单。纤薇红枣魔芋泥 是专为时尚年轻人特别是时尚女性这个消费群体设计研发的，产品的 功能性强，富含膳食纤维促进肠胃运动，增加饱腹感，能够减肥塑体。 红枣浓浆系列是xx公司新推出的一种保健性饮品。根据其保 健功能性开发了 12种产品，针对不同的目标消费群体，例如红枣阿 胶浓浆补气养血适用于女性消费群体，红枣龟苓浓浆滋阴补肾，预防 风湿适用于男性消费群体以及中老年年龄阶段的人群，纯正山楂浓浆 消化健脾适用于消化不良、脾胃虚弱的人群，还有专门为孕妇和产妇 研发的孕妇伴侣和产妇伴侣。产品上市有一年多，但现在的销量欠佳， 我认为原因有以下几点：1、产品的价格较高，消费者对产品价值认 知度不高，对价格比较敏感。2、现在是夏季，这种以红枣为主保健 性饮品容易上火，所以其销量不如秋冬季节的销量。3、产品过分 赖于商超。 xx公司的销售渠道主要为：大型的商超卖场（如美特好超市、 沃尔玛超市，北京华联超市等），便利连锁店（如唐久超市和金虎便 利），直营（个体商店，食品批发店，土特产店，孕婴店等）。 在了解了公司和产品基本情况的基础上，我跟随不同渠道的 业务员跑市场，了解不同渠道内产品的销售流程，销售情况，结款方 式以及业务员的工作内容。在实地实习过程中，我发现了一些涉及产 品销售和管理方面的问题。 第一，关于红枣浓浆礼品盒的终端销售渠道问题 xx公司绝大部分红枣浓浆礼品盒摆放在大型商超的货架上， 但