外贸客户开发与维护.pptVIP

LOGO * ? 外 贸 客 户  开 发 与 维 护  聂 松 第一页，共四十一页。 ? 课程概述 国际客户开发与维护 主题一 国际客户开发篇 主题二 国际客户维护篇 必备素质 开发渠道 开发技巧 维护渠道和方式 维护技巧 售后客服 第二页，共四十一页。 ? 主题一 国际贸易客户开发篇 第三页，共四十一页。 ? ：为什么做外贸业务？ ：什么是外贸业务人员？ ：外贸业务人员都做什么？ ：怎样做一个优秀的外贸业务人员？ 第四页，共四十一页。 ? ？ ：相信自己：是因为我们相信我们是最适合的人选 相信行业：是因为我们相信这个行业可以实现我们的事业设想 相信热情：是因为我们衷爱这个行业 ？ 外贸人员不是传声筒，不是翻译软件。 我们是以外语为工具的精通市场和行业的市场营销人员。 ？ 有条理的进行所有一切 可以达成与国际客户进行商业合作的事 第五页，共四十一页。 ? ? 必备素质 心态调整 耐得住寂寞，保的住激情，维的住淡定 合理高效安排工作 利用表格记录管理自己的客户资源 对于市场有计划的营销策略 精通本行业产品进行高效的报价 和客户进行有效沟通 善于思考总结并进行改进 第六页，共四十一页。 ? 客户沟通计划表 第七页，共四十一页。 ? 开发客户之四大渠道 网站 搜索，海关数据，主动联系 专业展会 行业推荐 第八页，共四十一页。 ? 构建合理的企业网站 公司个人形象的展示，让客户信任我们的实力 产品分类分组要按照本行业客户习惯 利用橱窗等展示，及时更新 图片准确展示产品特性，产品描述到位 利用所有便利工具，如 ， 让客户感受专业素质 第九页，共四十一页。 ? 多撒网 重培养 阿里巴巴是国际采购商采购中国产品的首选 是欧美采购商搜索排名第一的网站，买家主要分布地区为：欧洲、美洲、中东、东南亚 不要放过新进的网站，如环球资源， 等 合理分配管理精力，重点管理符合本行业的网站 第十页，共四十一页。 ? 主动出击联系开发客户 开发信 打电话 传真 第十一页，共四十一页。 ? 开发信 简单明了，切忌冗长繁琐，重点不突出 .简单问候 .自我介绍（重点公司主营产品，行业经验，优势） .对于对方的了解 .想要与之建立什么样的合作关系 .公司更详尽信息的获得渠道，例如公司网站，产品目录以及自己多种联系方式。第一次开发信尽量不要添加附件形式文件。 第十二页，共四十一页。 ? 开发信样本 ， . , . . . . , . . : : : 第十三页，共四十一页。 ? 电话视频通话 最有效的非面对面的沟通方式 电话 视频通话 第十四页，共四十一页。 ? 电话前准备 找到，多搜集的联系方式，座机，个人电话，秘书电话等 准备好记录本，预先简要陈列出需要沟通的主要内容提要和思路 准备好记录笔，及时记录谈话中客户的要求和需要提供的材料资料 深呼吸，微笑，准备好具有感染力的热情声音 第十五页，共四十一页。 ? 必要的寒暄，礼貌切入话题，切忌啰嗦，无主题 打电话时保持不卑不亢的心态，具有帮助客户提供优质产品，开发市场的自信 电话中保持记录重点语句和客户透露信息 预约发送目录报价的时间或下次电话时间 第十六页，共四十一页。 ? 展览会上开发客户 情景 选择展会并布置展台 一、外贸企业参展的目的 情景 展会上与客商进行磋商的技巧 本主题 介绍 一、与客商初次商谈时的基本礼仪 二、筹备与布展 二、展会上与客商进行磋商的技巧 第十七页，共四十一页。 ? 情景 选择展会并布置展台 一、外贸企业参展的目的 情景 维护或树立参展企业的形象 增加 对市场 的了解 宣传 产品 和服务 销售 与成交 第十八页，共四十一页。 ? 二、各类展会的选择 展会 性质 展会 知名度 展览 内容 展会 时间 展会 地点 根据你的产品，建议两个参展项目，说明选择理由。 专题训练 第十九页，共四十一页。 ? 三、筹备与布展 情景 展品 选择 展示 方式 展台 设计 根据你的产品特点，提供一套按标准展位布置的具体方案 。 专题训练 人员 配备 客户 邀请 第次课完，下次课预习洽谈过程 第二十页，共四十一页。 ? 四 展会上与客商进行磋商的技巧 、展会与客商初次商谈时的基本礼仪 情景 怎么做？ 多听取客户需