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2022年国际商务谈判2精选完整版 作者 : 眼猿(笔名)2022年国际商务谈判2精选完整版 作者 : 眼猿(笔名)合作原则谈判法对事不对人着眼于利益而非立场制定双赢方案引入客观标准合作原则谈判法对事不对人着眼于利益而非立场制定双赢方案引入客观标准作者: 眼猿(笔名) 文档编码:CJYXQXNOM — HNKKCXMIC — 这是第2页原则一：对事不对人（将人和事情分开）关系问题:情感理解沟通信赖劝解尊重实质问题:金钱合同条款付款条件让步承诺条件时间日期数量原则一：对事不对人（将人和事情分开）关系问题:情感理解沟通信赖劝解尊重实质问题:金钱合同条款付款条件让步承诺条件时间日期数量作者: 眼猿(笔名) 文档编码:CJYXQXNOM — HNKKCXMIC — 这是第3页如何做到对事不对人发展移情法从对方的立场看待问题避免因自己的问题而责备对方协助对方参与到解决问题中去正确看待情绪允许对方发火恰当看待情绪的爆发加强沟通倾听并总结不要给对方打分或将其看作辩论的对手不严厉指责对方的错误如何做到对事不对人发展移情法从对方的立场看待问题避免因自己的问题而责备对方协助对方参与到解决问题中去正确看待情绪允许对方发火恰当看待情绪的爆发加强沟通倾听并总结不要给对方打分或将其看作辩论的对手不严厉指责对方的错误作者: 眼猿(笔名) 文档编码:CJYXQXNOM — HNKKCXMIC — 这是第4页原则二：着眼于利益而非立场立场:谈判者所表达的他们希望在谈判中获得的东西，比如：一个特定的价格，一份工作，一个工作的日程安排，合同条款的修改等 利益:利益是基于欲望或关心，而在某些特定情况下成为谈判动机的因素矛盾的利益导致对立的立场成功谈判是各方利益的给予和获取，不是通过坚持立场实现的原则二：着眼于利益而非立场立场:谈判者所表达的他们希望在谈判中获得的东西，比如：一个特定的价格，一份工作，一个工作的日程安排，合同条款的修改等 利益:利益是基于欲望或关心，而在某些特定情况下成为谈判动机的因素矛盾的利益导致对立的立场成功谈判是各方利益的给予和获取，不是通过坚持立场实现的作者: 眼猿(笔名) 文档编码:CJYXQXNOM — HNKKCXMIC — 这是第5页立场型谈判当谈判者就立场讨价还价，他们往往倾向于将自己锁定在立场上越是澄清立场和抵御别人对它的攻击，就越显示出对于立场的执着和关注越是试图告诉对手不可能改变自己的立场，也就越难改变自己的立场结果往往是一项双方都不太满意的协议，而结果本可以更好过分关注谈判立场的谈判者，往往忽略了谈判的真正目的和自己的真实利益 立场型谈判当谈判者就立场讨价还价，他们往往倾向于将自己锁定在立场上越是澄清立场和抵御别人对它的攻击，就越显示出对于立场的执着和关注越是试图告诉对手不可能改变自己的立场，也就越难改变自己的立场结果往往是一项双方都不太满意的协议，而结果本可以更好过分关注谈判立场的谈判者，往往忽略了谈判的真正目的和自己的真实利益 作者: 眼猿(笔名) 文档编码:CJYXQXNOM — HNKKCXMIC — 这是第6页如何着眼于利益而非立场明确利益探寻妨碍我方的对方利益从不同角度审视对方的不同利益透过立场看到对方的人性需求“每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关系的利益”—费雪，尤瑞讨论利益总结并接受对方利益表达己方的见解或提出问题不追究过去的矛盾，一切朝前看如何着眼于利益而非立场明确利益探寻妨碍我方的对方利益从不同角度审视对方的不同利益透过立场看到对方的人性需求“每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关系的利益”—费雪，尤瑞讨论利益总结并接受对方利益表达己方的见解或提出问题不追究过去的矛盾，一切朝前看作者: 眼猿(笔名) 文档编码:CJYXQXNOM — HNKKCXMIC — 这是第7页明确的立场，隐藏和模糊的利益表面上的利益都是冲突的，而立场背后有着比冲突利益更多的共同利益明确的立场，隐藏和模糊的利益表面上的利益都是冲突的，而立场背后有着比冲突利益更多的共同利益作者: 眼猿(笔名) 文档编码:CJYXQXNOM — HNKKCXMIC — 这是第8页原则三：制定双赢方案 解决方案是否只有一个？是否一成不变？是否只需考虑自己的利益？各方利益的实现存在多条路径不要假定一个问题只有一个解决方案不要假设零和条件需要头脑风暴也需要理性评估鼓励创新设想原则三：制定双赢方案 解决方案是否只有一个？是否一成不变？是否只需考虑自己的利益？各方利益的实现存在多条路径不要假定