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2022年国际商务谈判精选完整版 作者 : 眼猿(笔名)2022年国际商务谈判精选完整版 作者 : 眼猿(笔名)原理篇第一章 国际商务谈判的基本概念第二章 国际商务谈判理论第三章 国际商务谈判的基本原则第四章 国际商务谈判的基本类型原理篇第一章 国际商务谈判的基本概念第二章 国际商务谈判理论第三章 国际商务谈判的基本原则第四章 国际商务谈判的基本类型作者: 眼猿(笔名) 文档编码:CTSYYTIMX — HEWQAQCCC — Z102972897 这是第2页第一章 国际商务谈判的基本概念谈判 冲突利益和立场 传统理念 VS 现代理念 BATNA第一章 国际商务谈判的基本概念谈判 冲突利益和立场 传统理念 VS 现代理念 BATNA作者: 眼猿(笔名) 文档编码:CTSYYTIMX — HEWQAQCCC — Z102972897 这是第3页谈判的产生资源的稀缺性 vs. 欲望的无限性利益 冲突 战争 or 和平谈判谈判的产生资源的稀缺性 vs. 欲望的无限性利益 冲突 战争 or 和平谈判作者: 眼猿(笔名) 文档编码:CTSYYTIMX — HEWQAQCCC — Z102972897 这是第4页关于谈判的定义几种理解：【美】尼仑伯格：“人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”【美】费希尔、尤瑞：“谈判是为达成某种协议而进行的交往”【美】巴罗：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的是达成一项对双方都有利的协议”【英】马什：“谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的这样一个不断协调的过程关于谈判的定义几种理解：【美】尼仑伯格：“人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”【美】费希尔、尤瑞：“谈判是为达成某种协议而进行的交往”【美】巴罗：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的是达成一项对双方都有利的协议”【英】马什：“谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的这样一个不断协调的过程作者: 眼猿(笔名) 文档编码:CTSYYTIMX — HEWQAQCCC — Z102972897 这是第5页谈判 Negotiation “参与各方处理冲突并达成协议，以满足各自利益需要的沟通的过程。”冲突导致谈判，合作带来满意谈判各方权利对等谈判 Negotiation “参与各方处理冲突并达成协议，以满足各自利益需要的沟通的过程。”冲突导致谈判，合作带来满意谈判各方权利对等作者: 眼猿(笔名) 文档编码:CTSYYTIMX — HEWQAQCCC — Z102972897 这是第6页谈判的要素谈判方至少有两个或以上存在利益冲突自愿关系 相互的妥协与攫取甲方 谈判议题 乙方谈判背景谈判背景谈判的要素谈判方至少有两个或以上存在利益冲突自愿关系 相互的妥协与攫取甲方 乙方谈判议题 谈判背景谈判背景作者: 眼猿(笔名) 文档编码:CTSYYTIMX — HEWQAQCCC — Z102972897 这是第7页冲突Conflict存在于各利益方之间的对抗、争执或不同意见冲突发生在两个或更多的既有共同利益又有不同利益的相互依赖的当事人之间冲突各方相互依赖共同利益与分歧利益共存冲突削弱各方获取利益的能力冲突Conflict存在于各利益方之间的对抗、争执或不同意见冲突发生在两个或更多的既有共同利益又有不同利益的相互依赖的当事人之间冲突各方相互依赖共同利益与分歧利益共存冲突削弱各方获取利益的能力作者: 眼猿(笔名) 文档编码:CTSYYTIMX — HEWQAQCCC — Z102972897 这是第8页冲突的潜在影响正面影响激发创造性，创新设想解决隐藏的问题强化群体发展的重要性提升群体内部凝聚力促进变革负面影响减少贡献降低凝聚力招致不满产生敌意产生焦虑费时耗力低效冲突的潜在影响负面影响减少贡献降低凝聚力招致不满产生敌意产生焦虑费时耗力低效正面影响激发创造性，创新设想解决隐藏的问题强化群体发展的重要性提升群体内部凝聚力促进变革作者: 眼猿(笔名) 文档编码:CTSYYTIMX — HEWQAQCCC — Z102972897 这是第9页利益Interests立场是摆到桌面上的那些问题，谈判者对这些问题的明确表态构成他们的立场利益则是隐藏在立场背后的真实的利益需求利益Interests立场是摆到桌面上的那些问