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1,会议之前客户必须12800元的货全部拿完，货款全部结清； 2,活动费用须提前全额上交至省区； 3,客户须本人持协议参加抽奖活动，严禁业务人员代抽奖； 4,所有客户必须真实，省区整理客户资料表备公司核查。 5,参加活动的每家终端金额、名额可以适当调整，但活动总目 标（达成销售量）要保持一致； 9、活动执行中的注意事项 10、旅游过程中的的注意事项： 1、与旅游公司洽谈过程中要注意签订无强制购物协议。 2、在设计订单是要注意保留充足利润，因为在活动过程中有很多无形费用。 3、一般以10人或20人为一组出去，这样吃饭住宿比较好安排。一般每9-10名客户我们就要有一个业务人员陪同主要是照顾客户，同时还要注意游玩安全。 4、提前为客户准备途中吃的水果，饮料小零食等。 5、在出发前要准备摄像器材、条幅等设备为客户摄影留念。 6、正常用餐时一般餐都很简单，要注意适当加餐饮料等。特别是晚餐一般旅游团不会为客户准备酒水，我们要适当准备一些，晚餐后如有条件尽量每个房间准备点水果。 7、游玩过程中不要太多提到与产品有关的事情，特别是活动的几天，这样会让客户反感。 8、要提前准备一些小纪念品，给客户带回家让客户有温馨的感觉。 9、活动结束后返回市场时可能存在再次住宿问题要提前安排住宿及车辆。 10、活动结束后要及时跟进客户了解客户对此次活动是否满意做一个彻底的调查。 11、如果是境外旅游需要注意以下注意事项： a提前1个半月确定好人员名单 b出境客户需在1个月前开始办理手续 c提前换好外币 抽奖答谢会活动适合在较成熟的市场，为挤占市场份额打击竞争厂家而制定，本活动已经在各大厂商中广泛应用，所以在细节上推陈出新，奖品有吸引力是活动的关键。 ③抽奖答谢 地区经理实战技巧 实战篇 铺 货 1 动 销 2 促销推广活动 3 四大战役 4 OTC产品营销不同于处方药，必须广泛分销、广泛覆盖，依靠终端覆盖的大量网点取胜，产品的覆盖是销售的基础， OTC营销要占领终端市场，要把铺货放在首位。 OTC产品营销管理的第一要义就是把铺货进行到底，真正做到“地毯式铺货”。 一、铺 货 终端类型 第三终端 第一终端 第二终端 县级以上等级医院 药店（含各种连锁药房和单体药房等） 社区及乡镇医院、诊所、医务室、卫生服务站等 跟踪，跟踪，再跟踪，把铺货跟踪工作做到位逐一拿着产品样品说服店长做进货计划。 分清门店性质，一些加盟店可以通过在总部开订货会和培训的方式，将产品铺下去。 调研门店竞争状况，有针对性地说服不同类型的门店，制定药店必须进货经销的独特理由。 把工作重点转移到连锁药店的片区经理、配送部门和营销部门身上让其重视产品，协助铺货。 随时随地检查铺货是否到位，是否断货，总结铺货不到位的原因。 地毯式 铺货操作思路 计算产品的利润水平，表明本产品高毛利或者能带来客流量等。 建立关于铺货的定期检查和监察制度，保证对铺货工作的重视度。 把一些促销政策直接给到加盟店，加紧盯催。 开展力度大一些的终端系列支持营销活动，让产品快速动销，用事实说服店长快速进货。 把铺货率考核作为地办终端经理的考核指标之一，在绩效考核中让其重视。 铺货成功不是销售的成功，而是销售的开始。 产品动销是OTC销售的重中之重，没有快速持续的动销，即使拥有再好的铺货，都不可能持续发展，产品的销售也只是一纸空谈。产品进入终端后，终端动销必将成为终端工作的重中之重。 二、动 销 利益 驱动 推荐 技巧 客情 关系 终端推荐 促销活动是否吸引消费者 终端推荐 动销 终端促销活动 各地的实际市场情况都会有所差异，任何方案都需要结合当地的实际情况，都需要本地化，标准化方案总体不会变化，但其中的一些细节需要因时因地不同而略作调整。 动销 针对性 可参考的标准化方案 三、促销推广活动 针对市场销售终端的活动，包括针对经销商的活动（如针对药店老板、连锁店经理的优惠活动），以及针对店员的激励活动，用以提高店员销售的积极性（如销售奖励等）； 针对消费者开展的优惠促销活动(如买赠等)，用以提升消费者的购买力。 第一类 第二类 OTC市场针对终端的促销活动主要有两大类： 促销推广活动 针对终端的促销活动 各种产品推广会、订货会等，可以通过开展抽奖、买赠、答谢、VIP客户旅游等多种形式的产品推广会、订销会进行 开展动销活动支持 针对店长店员 满足利益需求 技能培训，旅游奖励 针对消费者的促销 利益刺激型 借题发挥型 出位造势型 * “星火燎原”战役 “誓夺桥头堡”战役 “千县抢滩登陆”战役 “华山论剑”战役 四、四大战役 * 时 间 2014年10月到2014年12月