大客户销售概念与销售技巧.ppt

* * 决策与采购方式如何？ 决策人情况 决策倾向 第二十九页，共六十七页。 * 决策者、影响者、使用者 对浪潮的反应层次 对竞争对手的反应层次 决策人的性格、爱好 决策方式、依据、步骤 决策人的决策依据 决策人之间的相互影响 客户的组织架构 第三方（合作者） 第三十页，共六十七页。 * 有需求吗？（有项目吗？） 什么系统的需求？做什么应用？ 项目有多大？需求量如何？ 什么时候开始操作？ 需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？ 我们能做些什么？ 第三十一页，共六十七页。 * 需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况 第三十二页，共六十七页。 * ? 第三十三页，共六十七页。 * 为什么需要销售技巧？ 让客户愉快 让客户满意 让客户签合同 第三十四页，共六十七页。 * 销售自己是成功销售的第一步 第三十五页，共六十七页。 * 电话预约 电话预约须注意哪些事项？ 第三十六页，共六十七页。 * 规范的语言 做好准备 你好 我是：。。。 目的：。。（直接表达还是很好的名义） 您了解* *吗，句简单介绍 您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？） 第三十七页，共六十七页。 * 在推销产品之前，先推销自己 客户在接受你时，有很强的感情因 素 第三十八页，共六十七页。 * 约见客户时应注意哪些细节？ 言 行 举 止 第三十九页，共六十七页。 * 良好的行为和印象 行为 印象 守时 穿着整齐（如第一次服装要保守） 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业方法 笔记本 第四十页，共六十七页。 * 初次见面中的细节 客户感觉的来源： 视觉：包装、表情、肢体 听觉：内容、方式 寒暄：找中型话题，目的是调节气氛 第四十一页，共六十七页。 * 初次见面中的细节 充分的准备（开场话题、问题库） 着装得体 守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信息 避免价值观及对人和事对与错的讨论 第四十二页，共六十七页。 * 瞬间的辉煌 视觉听觉味觉触觉嗅觉 好印象 （包装表情身体语） 内容 方式 包装表情身体语 第四十三页，共六十七页。 * 约见客户时的步骤 接触 引导 正题 第四十四页，共六十七页。 * 与客户初次见面的步骤 第四十五页，共六十七页。 * 建立良好第一印象 第四十六页，共六十七页。 * 一个良好的开场白？ 、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候 、结实的握手 、有自信、热心、礼貌、坦诚 、可靠、可信 第四十七页，共六十七页。 销售策略和销售技巧 第一页，共六十七页。 * 交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享 第二页，共六十七页。 我是销售员！ ! 第三页，共六十七页。 * 为什么需要销售策略 简单销售 复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策 第四页，共六十七页。 * 大客户销售的概念 第五页，共六十七页。 * 大客户的特点 定单数额通常较大 竞争对手多 采购具持续性及增长性 有多个人介入采购 有多层次介入决策 购买决策过程复杂，周期长 第六页，共六十七页。 * contact information presentation decision 初步接触 呈现方案 了解需求 决定采购 大客户销售流程 第七页，共六十七页。 * 大客户销售 —竞争的态势与我们的策略 客户 对手 我们 影响与控制 决策复杂 竞争 利用优势 第八页，共六十七页。 * 影响客户做出决策的因素 我方的影响 购买 竞争对手的影响 不购买 内部权力的影响 购买竞争对手 第九页，共六十七页。 * 在客户了解你之前了解客户 组织架构权力结构 采购流程 第十页，共六十七页。 * 谁是我们的 “目标人物” ？ 是他？ 是她？ 还是它？！ 第十一页，共六十七页。 * 购买决策人组合 决策者 购买者 技术把关者 使用者 第十二页，共六十七页。 * 客户究竟在买什么？对我们意味着什么？ 第十三页，共六十七页。 * 冰山原理 的需求是隐藏在行动、语言之下的 的需求是通过语言、行动来体现 如何揭示冰山一角 —提问聆听 第十四页，共六十七页。 * 决策者 握有购买的财务决策权力 具有最后拍板权 当其他人都赞成时，他有可能否决 往往居于高地位，难以掌控。 第十五页，共六十七页。 * 决策者的决策者 校长老王要建校园网 小张已搞定了老王 小李后来