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第七章商务谈判技巧 知识目标：了解认识提高商务谈判技巧的必要性，了解商务谈判技巧的主要构成，商务谈判的基本原则，熟悉商务谈判的法则。 技能目标：按照商务谈判的方法和技巧应用的法则，掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、掌握制造与突破僵局的技巧。 能力目标：具有运用所学的商务谈判的原则、方法进行谈判的能力。 学习目标 7.1 谈判技巧概述　 1．控制始于洞察 2．商务谈判中，要注意谈判各个阶段的控制　 7.2讨价还价技巧　 　 商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等 7.2.1 讨价还价的基本原理　 讨价还价即议价。在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。 影响价格谈判的相关因素： 1、谈判者的主观利益价格因素。 2、商品交易数量和交易额大小的因素。 3、市场需求程度因素。 4、商品的声誉及企业的信誉因素。 5、结算、支付方式的因素。 6、谈判者对商品功能特点的认识因素。 7、商品的成本因素 8、谈判时机与销售时机的因素（季节因素） 9、商品质量及配套服务措施硬实。 7.2.2 报价与还价的技巧　 1．报价技巧 　价格是商务谈判的核心。 　1）对卖方来讲，开盘价必须是最高的。 　2）开盘价必须合乎情理。 　3）报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是存心让人家来降低价格。 　4）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。 在国际航线上，乘客常常会发现，彼此相邻的乘客，机票的价格是不一样的，为什么会出现这种情况呢？因为，机票的价格差异是由许多因素组成的。 国际保险，被保险对象由于性别不同、年龄不同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险费的缴纳。 在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感和最关键的部分。一次谈判能否成功，常常取决于交易价格能不能为双方所接受。 取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否成功的标志。 2．讨价技巧 　1）以理服人，见好就收 　2）揣摸心理，掌握次数 几种议价方法 （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 （2）对一般商品，可以提出假设条件。 如： 假设订购数量增加或减少； 假设现金支付或分期付款； 假设供给原料； 假设淡季订货。 议价过程中应该注意的几个问题 1、警惕“价格陷阱” “价格陷阱”是指利用价格有可能上涨的趋势，利用人们对价格的关切心理，有意识地将对方的注意力吸引到价格上来，从而使对方忽视其他重要交易条件的做法。 2、警惕“假出价” 谈判者对此要有清醒的认识，能够及时识破对方的诡计，采取相应的措施，使对方的“假出价”不能得逞，相反，还要付出更大的代价。 3．还价技巧 　1）还价的原则 　2）还价的起点 　3）还价的时机 　4）还价的方法 4 ．还价的方法 （1）暂缓还价法 （2）低还价法 （3）列表还价法 （4）条件还价法 7.3 让步技巧 谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。 让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧。也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。 谈判与让步 一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝地，而对手却在静观其变。 这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也是自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子，坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。 谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行为为非决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入，甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，那么在优秀的企业也会垮台破产。 因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次的接受。 有些谈判高手，他们在生活上都比较随意，但在谈判桌上却判若两人，办事雷厉风行，很好的完成了角色的转变。所以我们认为性格不会影响谈判者的成长，只要把握正常的心态，强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。 在谈判中让步的原则是： 没有回报，决不让步！ 7.3.1 让步的基本原则 　1．让步的基本原则 　　1）有效适度的让步。 　　2）让步要谨慎有序。 　　3）双方共同做出让步。 　　4）每做出一项让