怎样评估销售机会.docx

怎样评估销售时机 一、是否有时机？ 1、客户项目的内容和要求 □明确□不明确 —客户的要求是什么？ —对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？ —谁倡始的项目？谁会参与此项目？ —此项目与客户的策略有何关系？ —客户的产品和服务是什么？ X —其主要针对的市场？ X —其主要客户和竞争敌手？ X —业务成功的重点因素？ 2、客户的财务状况 □好□差 —营业额/利润状况及趋势？ X —与其余近似公司的比较 —前景？ 、项目资本情况□有□无 —此项目的估算？ —拟订估算的流程？ —此项目的重要性？ —挪用该资本的可能性？ 、项目的紧迫性 □明确□不明确 —客户不得不做的是什么？ —项目最迟结束日期？ —若推迟了会有什么结果？ —若按期达成会有哪些回报？ X —对客户生意的影响？ 二、我们可否去竞争？ 、正式的购置标准□明确□不明确 —有哪些购置标准？ —正式的购置程序？ —购置标准的优先序次？ —谁拟订的标准？ 、他们有无适宜的解决方案 精选文库 □适宜□不符 —是否能很好地解决客户的问题？ —客户怎么看我们的方案？ —要哪些调整或改良？ —需要哪些外部资源？ 、对销售资源的要求□低□高 —会用多长时间？ —会额外用哪些内外部资源？ —销售成本？ —时机成本？ 、与客户的关系现状 □强□弱 —我们与客户地关系现状？ —竞争敌手与客户的关系？ —谁占优势？ —客户怎么对待这种关系？ 独到的商务价值□强□弱 —对客户的事业有什么帮助？ —客户怎样对待“价值”？怎样“权衡” —可否量化？ —客户是否定可我们提供的价值？ —与敌手相比，我们提供的价值是否有独到之处？ 评估销售时机 三、我们可否能赢？ 11“内应”（内部支持者） □强□弱 —客户内部谁希望我们赢？ —他们做了哪些事来支持我们？ —他们在内部有没有威信？ 客户高层的认可□强□弱 —高层中谁影响此购置决定？谁会被影响？ —你是否已取得了他们的信任？ —你将怎样靠近他们？ 公司文化的兼容性 □相融□不相融 —客户机构文化？ —与我们的不同之处？ —他们怎样对待供给商？ —我们可否去适应？ --2 精选文库 非正式的购置标准□明确□不明确 —客户实际上怎样做决定？ —有哪些无形的或不确定的因素？ —我们有哪些人的私下建议？四、值得赢吗？ 、短期利润 □高□低 —订单金额？是否超过我们的底限？ —所用时间？有没有超过我们时间限度？ 长久利润 □高□低 —未来三年带来的生意潜力？ —可否超过我们的底限？ —怎样让客户有所许诺？ 利润率 □高□低 —预计有多少？是否切合我们的要求？ —是否切合我们的要求？ —怎样提高此项目的利润率？ 风险度 □低□高 —哪些因素会致使我们失败？ —若失败了，会对我们有何影响？ 战略价值 □有□无 —除掉金额上的利润，此项目还会对我们有哪些价值？ —在业务发展上？产品及服务上？市场上？ 5W2P 为什么他们需要或想要一个新系统？ 财政有计划吗？ 谁是决议人物？他想要吗？ 决议过程怎样？ 什么是基本决议因素？ 大概时间表？ 谁是竞争敌手？ --3