汽车养护店面运营—组织架构.pptVIP

原则二：不同岗位人员的数量是根据车流量来确定 VS 是不是全国所有的店面都要按照这样来设计运作流程、组织架构呢？ 传统的市场应该怎么样？ 产销不分的组织架构的应该做好查车，销售 注意事项： 人的储备； 人员观念的持续教育 …… 如何保证组织架构的有效性？ 1、店主的意识决定了组织架构的有效性 2、严格执行标准的运转流程 3、店长的监督 4、持续的内训 5、合理的绩效方案 疑问解答： 各位店主对于运作流程以及组织架构方面还有哪些疑惑？ 总结 没有最好的流程、也没有最好的组织架构 选择最有效的才是最好的！ 请与您的店面运营一起协商适合您店面的运作流程、组织架构！ 谢谢！ 洗美店基准组织架构 业务现实决定组织架构 怎样的组织结构转化率更高 * 车流量的稳定性及短期内难以大幅度改变、产品价格基本与周边市场平行而不会超过别人，也就是说店面短期内掌控不了市场、车流量、市场价格，能掌控的就是将现有的客户的在店内的消费机会提升上来、让客户在店内消费更多的才是店面能掌控的； * 关注点转移到人、也就是管理上来 现场调研： * 外因就是店面在整个汽车后市场体系里面是以什么形式存在； 找到共鸣，让学员了解店不是生产型企业、得出门店店组织架构的的精髓在零售 为什么会这样说呢？ * 我爱我车店的定位是为了满足、应付客户第一需求为目的的，也就被动型的、订单式的生产型企业； * 好和店是为了在满足客户第一需求的基础上引导客户消费为目的的，也就是主动型、销售型的服务企业。 * 现场调研（5min） 白板纸记录、每桌选代表询问发言 通过好和店及调研的结果直接告知参训人员车仆连锁是个销售型的店面，不是生产型企业；所以店面的运作流程就应该围绕着销售来进行、组织架构就应该突出销售型企业的特点！ * 一般意义上来说店的客户就是这样的；一车一人，哪个是主导的呢？我爱我车的做法传统上是对施工的关注、也就仅仅是车的关注； 问题是客户能通过我们的陈列了解我们店面的能提供的服务项目嘛？了解我们店面的优势嘛？我们目前的促销呢？客户了解他自己的车辆的养护知识吗？这大家可以回去自己做个调研，在此我可以告诉各位大部分车主只会知道我们是个轮胎店、或者是洗车店；如果客户不了解我们的服务项目、优势、促销我们又如何向客户销售更多呢! 在来看看好和：他的运作除了施工、还有对客户人的关注！尤其是现在消费者经过4S店的质保期消费的洗礼形成较强的消费习惯不同；所以除了传统的车还有更重要的对车主认得关注 * 我们的接待人员的职责不仅仅只是和顾客谈生意,谈好生意后更要照顾好顾客! 我们应该有专人去照顾我们的顾客,尤其是客户在店内停留等待施工结束的那段等待时间! * 人 车 两者同等重要，在做好施工，满足客户的第一需求的基础上服务好客户的人是更重要 * 独立的管理监督人员、销售人员、独立的施工人员、独立的客服人员 * 做现场的游戏互动：店主们对看一个员工是否合适或者成熟需要多少时间？多少怎么观察到的？通过互动我们清楚车主也向我们店主一样具有良好的社会经验，对阅人上更是如此 * 如何做到呢？不同话术的培训：绝大多数车主的社会经历决定了销售人员并不一定需要很强的沟通技巧； 信赖更重要！所以不要销售接待人员的自由的发挥，而要可信； * 培训标准话术：不同服务，产品知识的话术 并演练确保掌握才能保证效果 （很重要） * 用人策略 接车人员最好选择高职毕业，懂一些汽车修理的理论，在店内干过一两年的员工；或是在店内干过两年的，技术方面不是最强的， 但能张嘴讲话的，也愿意从事销售的员工 * * 接车人员在接车时查车重点围绕客户的第一需求，轮胎气压，轮胎及车辆外观，检查车辆外观及车内贵重物品是避免发生不必要的纠纷 * 三、营业：1、所有到店的客户接待人员必须记录下来车的车牌号、到店时间；接待人员依照轮流的顺序接待来车，接待人员必须竭尽所能满足客户第一需求，将客户留下，在次过程中销售顾问根据客户的第一需求做针对性的查车（在此过程必须帮助客户检查轮胎胎压，如时间允许做31项查车中的轮胎检查、雨刷的检查、告知现阶段店内的促销）。如客户同意进行第一需求事项接待人员必须使用3联的查车单记录客户完整信息，并尽快安排施工，将查车单的客户联交与施工人员且同时当着客户的面告知施工人员在施工时一定要将客户的车辆胎压调整好，玻璃水添加好（即告知施工人员先做查车）；安排好施工后销售顾问告知客户可以到消息区休息并给客户倒茶水；如客户不愿意进休息区或者服务好客户时销售顾问第一时间将查车单的收银联交给前台收银人员；接下来每人的工作为： 1、销售顾问：与客户沟通，让客户清楚的了解本店的服务项目、服务的优势、目前的店面促销及会员卡、车辆的保养知识等（店面根据店面的实际状况设计出不同的版本话术，而且每个话术分15秒钟、