活动量管理学习.pptxVIP

第1页/共32页学习目标了解活动量管理的重要意义，掌握活动量管理的方法与技巧。第2页/共32页课程大纲 序言 活动量管理的定义与意义 如何进行活动量管理第3页/共32页课程大纲 序言 活动量管理的定义与意义 如何进行活动量管理第4页/共32页大家共同来思考一个问题： 我们从事寿险行 业的目的是什么?第5页/共32页收入组织发展成长前途快乐第6页/共32页按照目前的经营方式、经营效率我们能按时达成目标吗?第7页/共32页业务员的现状1、主顾开拓能力严重不足2、准客户名单少3、月人均保单件数少4、人均产能低第8页/共32页 为什么会出现这种情况？第9页/共32页LIMRA的统计 业务员业绩不佳的原因: ——不愿做--15% ——不懂得做--25% ——做得不够--60% 业务员低生产性的主要原因: ——拜访量不够，即活动量不足。第10页/共32页 摆脱这种状况的方法寿险营销成功的不二秘诀是:专业的主顾开拓 + 专业的活动量管理第11页/共32页课程大纲 序言 活动量管理的定义与意义 如何进行活动量管理第12页/共32页活动量管理的定义 业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。 业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。第13页/共32页活动量管理的意义保险销售的规律就是：成交的比例是一定的，有量才会有成功。差别只在于经验丰富的成功率会稍高一些；经验缺乏的，成功率低点而已。－－－－选自《保险行销》第14页/共32页著名华人成功学大师陈安之的拜访故事第15页/共32页 一代保险大师黄伟庆的拜访故事第16页/共32页成功者运用时间比例：准主顾开拓占55%、销售面谈10%、售后服务20%、管理5%、学习10%；失败者运用时间比例：准主顾开拓占10%、销售面谈35%、售后服务15%、管理30%、学习10%；第17页/共32页活动量管理对于我们的意义1、提高业务人员的销售水平2、帮助业务员建立充足而有效的准客户群3、增加业务员的收入、减少脱落率4、建立组织发展的基础5、让组织持续提升和保持较高的产能6、让业务人员养成持续、定量、有效的行销习惯， 自发的进行自我管理第18页/共32页课程大纲 序言 活动量管理的定义与意义 如何进行活动量管理第19页/共32页业务主管应有的管理理念计划 订定一定期内具体量化的销售活动目标。行动 要求业务员将访谈过程详细记录。检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距 针对差距，采取具体的修正行动与辅导。第20页/共32页活动量管理工具 主管手册 成长日记第21页/共32页活动量管理工具的作用养成订立目标，拟定具体计划，定期分析检讨的习惯培养分析问题、解决问题的能力提升业务员自我管理的能力便于各级控制管理重点，掌握业绩进度第22页/共32页 活动量管理的步骤 制订年度计划 制订月计划 制订周计划 计划落实与记录 活动分析、评估与改进第23页/共32页1、制订年度计划 年度计划是根据业务员的家庭和事业愿望，确定其财务需求，从而建立个人的业务目标。业务员可以根据年度愿望、年度需求、职级考核标准制定个人的年度计划。 第24页/共32页2、制订月计划 根据年度计划，将所需首年佣金和首年保费收入指标分解到各月，逐月比较分析，以保证年度计划的实施。 第25页/共32页3、制订周计划 根据月计划中要达成的目标，业务员应在主管的指导下，计划每周的销售活动量。周计划的核心是安排每天的销售面谈、促成面谈、服务拜访、续期收费、开发准主顾等工作。第26页/共32页4、计划落实与纪录 根据制定的计划不打折扣地执行，对计划执行过程中的每一细节都要做好记录，这样做的目的是为了下一环节提供详实的记录，以便对计划进行修正。第27页/共32页活动管理分析、评估、改进过程循环图订立目标活动计划提高改进活动修正计划辅导记录分析第28页/共32页每月工作步骤：拟定业绩目标拟定一周拜访计划　挑选可能成交客户前一天拟订行销策略二次早会答疑拜访记录每日（周、月）检讨进度第29页/共32页优秀的行销人员自我管理的专家制定计划的高手第30页/共32页人群中的三种人85% 自我管理较差，管理能力较差 平凡人13% 能进行自我管理，但无管理他人能力 有成就者 2% 既能自我管理，又能管理别人 领袖第31页/共32页结束语成功就是：复杂的事情简单做 简单的事情重复做第32页/共32页感谢您的观看！陈安之在刚进入安东尼罗宾的公司时，公司要求他做到的就是每天打100个约访客户电话，陈安之在刚开始打电话时遇到了许多的拒绝，约访的成功率非常低