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【课程名称】专业销售技巧 【所属体系】营销类 【主讲专家】柳青 专业销售技巧（节选） □内容提要 第一讲 E.K Stron销g 销售员的素养  售技巧（上） E.K Strong销售技巧之一 -- 建立联系 第二讲 E.K Stron销g 售技巧（下） 销售技巧之二-- 概述产品益处销售技巧之三-- 了解客户需求销售技巧之四-- 重述客户需求销售技巧之五-- 详述产品益处 （FAB法则） 销售技巧之六-- 处理客户异议销售技巧之七-- 总结和销售 第三讲以客户为中心的销售技巧以销售为中心的传统销售模式 以客户为中心的销售技巧 第四讲 SPIN提问式销售技巧SPIN提问技巧的运用 如何掌握SPIN提问技巧影响购买决策的五种人 第五讲如何应对低调反应要点回顾与强调 客户购买阶段的注意事项如何应对低调反应者 第六讲如何提供优质服务关注客户感受 提供优质服务 正确处理客户投诉优质服务日益重要确保客户的满意度专业销售技巧总结 第 1 讲 E.K.Strong 销售技巧（上） 【本讲重点】 销售员的素养 E.K.Strong 销售技巧——建立联系 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销,售其员成功的最主要因 素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。 销售员的素养 成功销售员的基本特征 成功销售员的基本特征 成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧 一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。 正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度： 成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱 或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加 美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 【案例】 小李，45 岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000 年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。 这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。 强烈的自信 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。——施乐销售员手册 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 ——施乐销售员手册 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。 锲而不舍的精神 销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满 艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折 越大，克服挫折产生的成绩就会越大。 施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十 次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始 的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事 更显著。 以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。 合理的知识构成 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一 些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么， 一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。 【自检】 为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识？ 图 1－1 销售员知识构成图 销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际 上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识 ——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的 资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许 多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有 时候销售员千方百计