3、国际商务谈判的构成要素课件.pptxVIP

第3章 国际商务谈判的构成要素主要内容3.1 谈判主体3.2 谈判客体(谈判议题)3.3 谈判的信息准备3.4 谈判的时间、地点3.1谈判主体(1)谈判主体的资格审定(2)谈判组的规模和主谈的选择(3)谈判组成员的选择和相互支持(1)谈判主体的资格审定 审查对方主体资格，可以通过直接或间接的途径了解对方。要求对方提供谈判资格审定的有关资料、证件。在与外方合资的谈判中，则需要对方提供各种设备、技术等证明，并对外方的履约能力进行调查(2)谈判组的规模多少人合适？老客户、传统商品、小金额，一对一谈判。新客户，新商品、大金额，集体谈判。一般4个人为宜。 主谈的选择主谈是组长，应该是什么样的人？讲政治，有觉悟。分清主次，抓住事物的重点。 领导要放权，知人善任。 有感召力，掌控谈判的方向和节奏的人。 谈判组成员的选择年龄 基本的品质觉悟 气质 有一定的主动精神，但不能喧宾夺主 具备相应的素质 (3) 谈判组成员的相互支持夸大介绍本组的成员 必须肯定本组成员提出的论题 要对主谈表示尊重 相互通气翻译的作用要不要翻译？重要大额谈判需要翻译。 3.2 谈判客体(谈判议题) 谈判议题就是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 谈判议题是谈判的起因、谈判的目的、谈判的内容，是谈判活动的中心。没有谈判议题，谈判就无法进行。(1)谈判议题的特点对于双方的共同性具备可谈性具备合法性(2)谈判