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 第一讲? 市场竞争新概念 一、提出新概念的客观要求 第一、动态平衡 第二、危机——成功 第三、障碍——机会 二、新概念的内涵分析 1．假设 对未知有个基本的判断，就是假设。 假设是总体和基本的判断； 是趋势的判断； 是概率的分析； 是有效的分析 取决于主观素质 能否正确反应事物的本质特征 能否对客观对象深刻认识和理解 假设还需在实践中调整。 2、共赢 在确保交易者对方利益的前提下赢得自身的利益。 共赢所遵循的最简单的原则是“平等交换”。 把握共赢需按以下要求去做： 第一、不从交易者对方谋取利益，不算计对方， 一体化考虑 盈利。 第二、在不妨碍自己利益前提下，多为别人做点什么。 第三、确保用户期望。 示人以弱，给人以强 需说明两点： 第一、对方对共赢缺乏理解时，需要说服。 第二、共赢仍需策划。 3．胜算 “值”——主观感受 第一 胜算者着眼于目标、市场，取得竞争的优势。 第二、胜算者总是有意识忽视点什么。 第三、胜算者清楚“所失”，着眼于“所得”。 4．神入 全神贯注于用户立场思考问题。 第一、重视调查。 第二、了解用户诉求点。 第三、实现有效引导。 5．创先 市场竞争犹如竞技体育， 胜利者就在于抢先一步。 抢先一步海阔天空,退后一步寸步难行! 企业要想实现创先，需要解决三个问题： 第一、把缺点看成特色。 第二、不要自我完美。 第三、不要总是回忆过去， 而应着眼于未来。 6、利基 利基市场： 企业为特定的消费者群提供高质量、高档次的产品或服务，以充分满足其需求的产品和劳务所形成的市场。 市场细分： 将一个产品的整体市场，按照一定的因素划分为若干个子市场，并从中确定目标市场的过程。 市场细分应把握的主要方向： 观念细分 条件细分 界定细分 机会细分 市场定位： 企业在市场竞争中确定一个能够充 分发挥自身特色，且别人无法替代的 特殊位置。 成功定位要求： 第一、定位于优势点上。 第二、要调查。 第三、成功定位要锁定。 定位存在的问题：