狼性团队卓越销售团队建设与管理.pptVIP

培训与指导培训的内容 (1)销售员 需要了解公司并弄清公司所有情况(如使命、历史、目标、策略、行动计划等）。 需要了解公司的产品情况。 需要了解顾客与竞争者的特点。 需要懂得专业销售技巧。 需要懂得销售行政工作的内容和方法。 需要具有良好的心理素质，热情、积极和认真的工作态度，良好的工作习惯和团队精神。 (2)销售主管 推销技巧 领导技巧 管理持巧(如招募、培训、激励、授权等） 人际关系 第九十五页，共一百四十五页。 培训与指导培训的方法 (1)室内培训（公司内部销售教练或外聘销售培训顾问）：讲授、角色扮演、案例研究、小组讨论、销售游戏、培训工具运用）。 (2)在职培训（工作中督导）： 实地督导（如协同拜访） 利用信件或电话 定期如开会议 要求推销人员提交报告 利用“自动督导工具”（如销售配额、报酬制度、销售分析、销售评估等） 文字工具（如销售手册、内部通讯等） (3)参加社会性培训 (4)自修 第九十六页，共一百四十五页。 培训与指导 指导与解决问题的最佳方法 每周销售例会 1. 跟进上周会议的公开讨论的问题 2. 讨论新问题 / 新机会 3. 衡量业绩指标，解决问题 - 回顾业绩指标牌 - 讨论工作质量和其它实施情况 - 讨论发展趋势与问题 - 改善业绩的方法 - 设计行动计划 4. 回顾 / 更新定价和促销活动 - 回顾 / 更新对全国 / 地方客户的权限 - 回顾 / 更新促销日记（价格表） 5. 进行小组培训 第九十七页，共一百四十五页。 脑力激荡： 目标： 请各小组借用工具（您想到的都行）将五个乒球直立起来不倒？ 谁最快随胜！ 球盒 方盒 双面胶 铁丝 纸张 第九十八页，共一百四十五页。 成熟期後會因：1.成員增減 2.目標達成 3.目標的增變 5.擁有資源的耗盡 6.環境的改變 重新回到任何一個階段，循環或解散 領導者是全方位的角色扮演，但是必須依情況著重某些角色的份量。但切記別因著重某些角色，而忘記其他角色的重要性，無論在何種狀況下。 形成期（Forming） 推動者： 需要破除人際藩籬 釐清團隊成員的期望是什麼？ 建立互動的共同學習經驗 風暴期（Storming） 協調、回映者： 培養更多的信任或溝通的環境 先處理心情再處理事情 居中調解 更進一步闡釋現狀 規範期（Naming） 補位者： 需要時提供、尋找所需資源 提出團隊裡頭可能的問題 需要時透過團隊找出解答 成熟期Performing） 激勵者： 釐清角色扮演與職責所在 協助團隊尋求挑戰性 為團隊的未來做規劃 形成期（Forming） 團隊 / 個人 彼此了解有限 團隊 / 個人 具有基本合作技巧的團隊 能達成簡易任務 團隊 / 個人 加強互助合作技巧,形 成默契,達到自動自發 團隊 / 個人 各方面皆有良好互動技巧 團 隊 發 展 的 階 段 第九十九页，共一百四十五页。 团队发展游戏规则 第一百页，共一百四十五页。 以员工为第一客户是建立团体精神的基础 不要强迫改变每一个人的人生观和价值观 不断选出一些作为继续巩固团体精神的事例进行宣传 建立“家庭式”的气氛 一名出色的教练 表明你的期望 培养销售人员对企业的忠诚 建立销售狼队方法：团队建设 第一百零一页，共一百四十五页。 团队建设 如何培养销售人员对企业的忠诚感？ 第一百零二页，共一百四十五页。 建立销售狼队方法之三：有效的激励 除了金钱以外，最能激励大家的事情 同事的压力 认同 荣誉 奖励 竞赛 信任 晋升的机会 稳定性 好产品 第一百零三页，共一百四十五页。 案例分析 李刚负责的地区是粤北、粤东等地区，在粤北其中有个地区叫：清远市地区。99年第一个季度的任务完成情况不算理想，只能完成任务的2百万，即50%，而第二季度的销量任务是5百万，销售人员经过他的有效激励后，士气明显提高了，大家都很努力、拼命去工作，但第二季度过了两个月只完成了50%，还有50%要在一个月内完成，如果再没有计划和其他有力的措施的话，要完成任务